Page 77 - 6572

– звернути увагу на альтернативи галузі. Приклад альтернатив-
них галузей – ресторани і кінотеатр. Це різні галузі, але з точки зо-
ру прийнятого проведення часу для клієнта вони являють собою
альтернативи. Ключ до знаходження відповідної альтернативи —

побачити і зрозуміти фактори, що примушують покупців вибирати
між альтернативними галузями;
– розглянути так звані стратегічні групи — компанії і галузі,

що мають подібні стратегії. Наприклад, в автомобілебудуванні є
стратегічна група люксових автомобілів і стратегічна група деше-
вих. Конкуренція йде всередині цих груп: люксові і дешеві автомо-
білі конкурують тільки між компаніями своїх категорій. Ключ до

створення голубого океану в таких умовах — вияснити, чим керу-
ються клієнти, вибираючи між тією чи іншою групою;

– звернути увагу на ланцюжок покупців. У певних галузях
компанії налаштовані на певні сегменти покупців — хтось зосере-
джений на великих продажах, а хтось на індивідуальних. Часто по-
купець і користувач — це різні люди, що дає можливість взяти до

уваги ту групу покупців, з якою конкуренти не працюють;
– розглянути можливості для ведення додаткових продуктів або
послуг;

– проаналізувати функціональну і емоціональну привабливість
товару для покупців. Можливість створити тут голубий океан ви-
никає внаслідок порушення звичних шляхів конкуренції, які звер-
таються або до ціни і функцій (функціональна приваблива), або до

почуттів і емоцій (емоційна привабливість).
Створити голубий океан можна, якщо додати емоційну скла-
дову в модель, що орієнтована на функціональність, і тим самим,

розширити межі ринку та стимулювати новий попит.
Два найбільш відомі приклади: Swatch, фірма, під впливом,
якої функціонально орієнтовано галузі виробництва недорогих го-
динників перетворилася в емоційно орієнтованого законодавця

мод, і The Body Shop, що вчинили навпаки, перетворившись з емо-
ційно орієнтованої компанії з виробництва косметичних засобів в
функціональну, що відрізняється діловим стилем косметики;

– спробувати заглянути в майбутнє (найбільш складний шлях).
Суть його полягає не в тому, щоб просто спрогнозувати майбутні
зміни і підлаштуватися під них, а в тому, щоб проаналізувати, яким

чином майбутня нова тенденція змінить ринок на майбутнє і як во-
на може вплинути на бізнес-модель компанії та цінність її пропози-

77