Page 82 - 6572

реконструювання і границь ринків, які називають моделлю шести
шляхів.
Шлях перший: розглянути альтернативні галузі. У широкому
смислі компанії конкурують не тільки з іншими компаніями всере-

дині своєї власної галузі, але й з компаніями, що працюють в інших
галузях, де виробляються альтернативні продукти і виконуються
послуги. Які галузі можна назвати альтернативними вашій? Чому

клієнти вибирають між ними і вами? Звернувши особливу увагу на
ключові фактори, які примушують покупців вибирати між альтер-
нативними галузями, і відкинувши, або знизивши значення усіх ін-
ших всіх факторів, ви можете створити голубий океан нового рин-

кового простору.
Шлях другий: розглянути стратегічні групи галузі. Стратегіч-

ними групами називають компанії, що діють в одній галузі і мають
подібні стратегії. Так, Ralph Lauren створив голубий океан «високої
моди без моди». Ім’я дизайнера, елегантне оформлення магазинів і
вишуканість матеріалів – це те, що відрізняє стратегію голубого

океану.
Шлях третій: розглянути ланцюжок покупців. Здебільшого
конкуренти мають подібні визнання цільного покупця. Але на

практиці існує цілий ланцюжок «покупців», прямо або опосередко-
вано беруть участь у прийнятті рішень про купівлю. Покупці, які
оплачують продукт, зовсім не обов’язково будуть його користува-
чами, в деяких випадках є ще і важлива категорія «тих, що чинять

вплив». Як виглядає цей ланцюжок у вашій галузі? На які групи по-
купців переважно орієнтується ваша галузь? Якщо б ви переорієн-
тувалися на іншу групу покупців вашій галузі, то як би ви змогли

утворити нову цінність?
Шлях четвертий: розглянути додаткові продукти і послуги.
Часто небагато продуктів і послуг використовуються самі по собі.
Здебільшого на їхню цінність впливають інші продукти і послуги.

Взяти хоча би кінотеатри. Можливість відвідати кінотеатр і легко
знайти парковку для автомобіля впливає на очікувану цінність по-
ходу в кіно. Але ця додаткова послуга лежить за межами традицій-

ної діяльності кінотеатрів. Мало кого з власників кінотеатрів тур-
бують труднощі пов’язані з можливим паркуванням автомобіля.
Але ж це впливає на їхній бізнес. В якому контексті використову-

ється ваш продукт чи послуга? Що здійснюється до, під час і після
його використання? Чи можете ви визначити «больові точки»?

82