Page 200 - 6414

Забезпечення популярності стосуватиметься тільки продукту як
такого. «Тут необхідно висловити явні переваги в порівнянні з товарами

конкурентів. Можна використовувати стимулювання збуту, щоб посилити
маркетингове комунікаційне повідомлення, запропонувавши
використовувати купони як засіб реклами. Ці купони повинні
стимулювати спробу випробування товару, тобто викликати у споживача
бажання спробувати товар. Можна розіслати поштою безкоштовні зразки
товару, а в магазинах – запропонувати знижені ціни. Проведення конкурсу
одночасно з поданням продукту також могло б викликати інтерес і

стимулювати покупки. У разі успішної реалізації цієї стратегії, споживачі,
які були б переконані в цінності товару, створили б попит і питали б цей
продукт в своїх улюблених магазинах. Своїми вимогами вони протягли б
його через канал розподілу.
Новий товар повинен бути доступний споживачеві. Стратегія

просування методом проштовхування використовується, щоб змусити
учасників дистриб'юторської мережі поширювати його. Ще до того, як
продавці запасуться товаром, вони повинні бути впевнені в тому, що
продукт піде з їх полиць. Торгова реклама, спрямована на оптовиків і
роздрібних продавців, може ефективно забезпечити цих продавців
важливою інформацією. Крім того, методики стимулювання збуту в
торгівлі, особливо цінові знижки, експозиції в місцях продажу і дотації на
рекламу в торговельних точках, допомагають отримати місце в магазинах.

Після першої покупки ми хочемо, щоб споживач повторно придбав
наш товар, а також, щоб продавці з роздрібної мережі виділили нашого
продукту більше місця на своїх стелажах. Щоб викликати подібні дії,
треба змінити зміст рекламного тексту з метою нагадування покупцям про
той позитивний досвід, який вони отримали, купивши даний товар

перший раз, і використовувати стимулювання збуту для посилення
лояльності покупця. (За допомогою купонів, повернення частини грошей і
інших видів винагороди.) Для тих роздрібних продавців, які працюють з
продуктом, стимулювання повторних покупок також може виявитися
вигідним, оскільки покупці, які купили цей товар, швидше за все,
придбають і інші товари в цьому ж магазині
Створення торгової марки
Незважаючи на те, що багато фахівців вважають стимулювання збуту
здатним зруйнувати сприятливе ставлення до фірмову марку, є протилежна
думка про те, що навпаки – стимулювання збуту в змозі створити лояльність по
відношенню до торгової марки. Ряд великих західних компаній провели
дослідження, в ході яких вони відстежували стан торгових марок протягом 15 –
20 років. Результати дослідження показують, що прихильність до провідних
торгових марок зберігається незмінною. Один з фахівців по стратегії

200