Page 199 - 6414

демонструвати товари, використовувати всередині магазину засоби
просування, допоміжні торгові матеріали тощо.

Якщо товар відносно новий чи складний або якщо існує безліч
доступних замінників, то буде більш доречна стратегія проштовхування.
Стратегія проштовхування спрямована на торгову аудиторію
(роздрібних та оптових продавців, дистриб'юторів, брокерів, а також
торговий персонал). Такий вид комунікаційної стратегії застосовується
для:
- залучення нових посередників (Gain new distribution);

- інтенсифікації роботи на сталих ринках
посередників(Intensification of the work on the sustainable markets);
- покращення торгових відносин (Improve trade relations).
Виробник всі зусилля спрямовує на створення найбільш
сприятливих умов співробітництва з посередниками, щоб ті,у свою чергу,

спонукали споживачів до закупівлі товарів певної марки. Найбільш
поширені методи стимулювання торгових посередників: оптові знижки,
премії за обсяги закупівель,конкурси дилерів, торгові купони тощо. Для
стимулювання торгового персоналу застосовують премії в оплаті праці,
підвищення кваліфікації, проведення конкурсів з цінними призами тощо.
Ризик при застосуванні стратегії проштовхування полягає в тому, що
виробник стає залежним від посередників і втрачає реальний контроль над
системою збуту. Але незважаючи на те, що застосування прямого

маркетингу зменшує роль посередницьких організацій, обійтись без
посередників можна лише взявши на себе всі збутові функції, що призведе
до збільшення витрат, і не кожне підприємство може собі це дозволити.
Більшість компаній використовують комбінацію стратегій
проштовхування і протягування. На додаток до стимулювання зусиль по

протягуванню і проштовхування товару, існують дві специфічні області,
де стимулювання продажів може внести свій вклад в стратегію
маркетингових комунікацій, – представлення нового товару і створення
торгової марки.
Представлення нового товару
Однією з областей, в яких стимулювання збуту особливо ефективно,
є представлення нових товарів або послуг. При виведенні на ринок нових
товарів, першим маркетинговим рішенням, як правило, є інформування

споживачів про даний продукт. Хоча часто це може бути зроблено просто
за допомогою реклами, стимулювання збуту може привернути увагу до
реклами і назвою марки. Можливі варіанти включають в себе зниження
початкової ціни, пропозицію спробувати товар в магазині і спеціальну
ув'язку з добре відомою компанією з виробництва ідентичних товарів.

199