Page 175 - 4934

одноголосне «ні», поставив наступне запитання: «Що ж робити?» В результаті
компанію реорганізували і розділили на два підрозділи: перший почало займатися
закупівлею, редагуванням, виданням, просуванням і продажем нових книг, а другий

– просуванням і продажем книг попередніх видань. За два роки обсяг продажів
«старих» книг збільшився майже в три рази, а прибуток компанії подвоївся.

Отже, перше запитання, яке повинен регулярно задавати собі лідер змін: що
вже пора ліквідовувати? Не менш важливе і друге запитання: як повинна проходити
ліквідація? Це дуже важке питання. Тому будь-яку відповідь на нього обов'язково

варто протестувати в невеликих масштабах, тобто випробувати за допомогою
пілотного проекту.

В період швидких змін відповіді на питання «Як?» застарівають швидше, ніж
відповіді на питання «Що?» Тому питання: «Якби ми тільки починали це робити, то
чи почали б ми робити це так, як робимо сьогодні, знаючи те, що знаємо зараз?» –

лідер змін повинен задавати про кожний товар, послугу, ринок чи процес. Це
питання повинно регулярно звучати не лише з приводу згасаючих товарів, послуг,

ринків і процесів, але й з приводу тих, що досягають успіху.
Це стосується всіх сфер діяльності підприємства. Але особливу увагу
необхідно приділяти тій сфері, якою більшість підприємств нехтують, а саме – до

розповсюджувачів і каналів збуту. Під час стрімких змін розповсюджувачі і канали
збуту зазвичай змінюються швидше за всіх. До речі, саме розповсюджувачі і канали

збуту найбільшою мірою виявляються схильними до впливу «інформаційної
революції».

Терміни «розповсюджувачі» і «канали збуту» – це, звичайно, терміни бізнесу.
Проте «розповсюджувачі» є біля кожної установи. І вони ж є першими
«споживачами» даної установи.

До цих пір ми обмежувалися роздумами невпопад про вплив, який Internet
може мати на сферу поширення. А тим часом цей вплив вже сьогодні цілком

відчутний. Ось що відбувається зараз на американському автомобільному ринку.
Давно відомо, що, коли сім'я вирішує придбати машину, дружина ухвалює

рішення про те, яку машину не купувати. Таким чином, рішення про покупку
ухвалюється дружиною. Але жінки не люблять спілкуватися з дилерами. Тому, коли
сімейна пара приходить в автосалон, в ролі покупця виступає чоловік, навіть якщо

рішення про покупку вже прийнято дружиною. Internet дозволяє жінці самій зробити
покупку – і дилер вже не потрібен.

Отже, перед автомобільною індустрією ставиться завдання: перетворити
Internet на свій канал поширення – як стало відомо, General Motors вже працює в

173