Page 110 - 4440

Процес персонального продажу складається з таких
етапів:
1. Пошук та оцінювання потенційних покупців
2. Попередня підготовка до візиту
3. Підхід до клієнтів
4. Презентація і демонстрація товару
5. Подолання заперечень
6. Укладання угоди
7. Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи
задоволений покупець).
Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять
у двох напрямках:
а) оцінка кількісних показників – порівняння
результативності діяльності окремих працівників, порівняння
поточних показників продажу з минулими;
б) якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд,
поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.
Основні якості комівояжера:
 контактність, вміння викликати довіру і симпатію;
 уміння переконувати співрозмовника;
 наполегливість у досягненні своїх цілей;
 комівояжер повинен мати міцну нервову систему;
 вміння оцінювати ситуацію.
Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:
 ознайомити комівояжера з фірмою і навчити
ідентифікувати себе з нею;
 ознайомити комівояжера з товарами фірми;
ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;
 навчити комівояжера проведення ефективних
торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу
персонального продажу.
Система оплати праці торговельного персоналу може
бути різна:
а) фіксована оплата у вигляді заробітної плати;
б) виплата комісійних від вартості реалізованої
продукції;

111