Page 277 - 4230

Яким же чином компанія виводить свої нові товари на ринок? Кожна компанія
повинна розробити стратегію виходу на ринок. У старі добрі часи, коли світ був
влаштований значно простіше, компанія наймала торгових агентів, які повинні були
збувати її товари дистриб'юторам, оптовикам, роздрібним торговцям або
безпосередньо кінцевим споживачам. Сьогодні кількість варіантів виходу на ринок
істотно зросла.
 Збут на місці
 Стратегічні альянси
 Ділові партнери
 Мережа локальних дистриб'юторів
 Інтегратори
 Перепродавці
 Представники виробника
 Брокери
 Франчайзери
 Фахівці з телефонного маркетингу
 Телефонні агенти
 Інтранет
 Екстранет
 Web-сайти
 E-mail
 В2В-обміни
 Аукціони
 Факси
 Пряма пошта
 Газети
 Телебачення
Немає нічого дивного в тому, що Пітер Друкер сказав наступне: "Перш все,
зміняться не методи виробництва або споживання, а канали розподілу". Вам
необхідно вибрати потрібні канали, переконати їх у доцільності сприяння
поширенню вашого товару і встановити з ними партнерські відносини. Компанії
занадто часто продають свій товар дистриб'юторам замість того, щоб продавати
його з їх допомогою.
Яку кількість маркетингових каналів компанія повинна використовувати для
розповсюдження своїх товарів і послуг? Чим більше кількість каналів, тим ширше
ринковий охоплення компанії і вища динаміка зростання її продажів. Наочною
ілюстрацією цього може служити компанія Starbucks Coffee Company. Вона
починала все з одного каналу – магазинів, які їй належать, персонал яких відбирався
з надзвичайною ретельністю. Згодом Starbucks розширила поле діяльності,
включивши в нього аеропорти, книжкові магазини і університетські містечка. Зовсім
недавно компанія підписала ліцензійну угоду з мережею супермаркетів Albertson's
про відкриття в них кав'ярень. Тут торгують не тільки кавою, але й іншими
товарами фірми Starbucks. Один із коміків нещодавно пожартував: "Я нічого не
знаю про темпи їх розвитку, але зовсім недавно вони відкрили свою точку в моїй
вітальні". Розширення мережі каналів сприяє стрімкому зростанню компанії.

276