Page 276 - 4230

купують книги у Amazon.com, не знаючи її фізичної дислокації. Все можна
дізнатися, звертаючись до Інтернету.
Компаніям потрібно зміцнити взаємини зі своїми роздрібними торгівцями. Їм
слід створити раду з роздрібної торгівлі, яка буде збиратися кілька разів на рік.
Роздрібних торговців потрібно надихнути на критику роботи компанії і внесення
своїх пропозицій. Компанії потрібно відправити своїх експертів, щоб вони
поспостерігали за роботою роздрібних продавців і запропонували практичні методи
вдосконалення їх діяльності. Компанії потрібно дізнатися у своїх найуспішніших
роздрібних продавців і проінформувати інших, які з практичних методів є найбільш
ефективними. Кращі продавці гідні того, щоб їх знали в обличчя, гідні вони і
кращих умов роботи.
Для того щоб вижити в жорстоких умовах ринку, сучасні роздрібні продавці
повинні вдаватися до нових практичних методів. По-перше, їм необхідно приділяти
більше часу вивченню своїх споживачів. Їм слід вручити своїм споживачам клубну
карту і фіксувати інформацію в споживчих базах. Після аналізу покупок споживачів
вони дізнаються, хто купує більше вина, риби чи морозива, і зможуть сповістити
про потреби кожного сегмента, а також задовольнити ці потреби.
По-друге, роздрібні продавці не повинні ставитися до своєї торгівлі як до
рутинної роботи. Враження від бренду значить набагато більше, ніж його імідж.
Якщо власники магазинів піклуються про те, щоб викликати хороші враження у
покупців, ті будуть приходити до них частіше. Це демонструють такі компанії, як
Bames & Noble, супермаркет Stu Leonard та ін.
По-третє, роздрібні продавці повинні більш активно переходити до власного
брендингу. Роздрібним продавцям приносять більше грошей власні бренди у
порівнянні з національними. Раніше бренди магазинів вважалися гіршими, ніж
національні. Потім прийшов час President's Choice, торгової марки, впровадженої
супермаркетами Canada's Loblaws, яка перевершувала деякі національні торговельні
марки. Наступним кроком для продавців було одночасне поширення двох-трьох
брендів магазину з метою запропонувати покупцям різний рівень якості та цін.
Головною потребою було викликати довіру до роздрібного продавця, а покупцеві
надати цінний для нього товар.
По-четверте, роздрібний продавець повинен відкрити web-сайт і
запропонувати споживачам більше інформації та можливостей для контактів і
діалогу.

РОЗПОДІЛ І КАНАЛИ РОЗПОДІЛУ
Багато компаній витрачають основні кошти не на виробництво товару, а на
його просування на ринок! Фермерам добре відомо, наскільки малу частину від
остаточної роздрібної вартості виробленого ними зерна вони отримають. У ряді
випадків маркетингові витрати становлять сьогодні до 50% загальних витрат
компанії. Виробники хочуть відмовитися від послуг посередників, які, на їхній
погляд, коштують надто дорого. Відмовитися від посередників нескладно, чого не
можна сказати про виконувані ними функції. Ви і/або споживачі повинні взяти на
себе ті ж функції, але вам буде куди складніше впоратися з ними.

275