Page 110 - 4230

Міра залучення

висока низька

Складна Пошукова
значна купівельна поведінка купівельна поведінка

Різниця між

аналогічними незначна Невпевнена Звична

марками товару купівельна поведінка купівельна поведінка

Тип

Рис. 8.7. Типи поведінки покупців у прийнятті рішень про купівлю

Пошукова купівельна поведінка характеризується тим, що покупці легко і
часто змінюють марки, тому необхідно застосовувати різні маркетингові стратегії
для провідних і для другорядних марок.
Доцільні такі маркетингові дії: низькі ціни, спеціальні знижки, безплатна
проба продуктів, купони, переконлива реклама.
Невпевнена купівельна поведінка виникає в умовах, коли товар коштовний,
а ризик високий, тому згодом у покупця може виникнути почуття незадоволеності
покупкою.
Завдання фахівця з маркетингу – донести до покупця інформацію, яка
підтверджує правильність його вибору.
Звична купівельна поведінка характерна, коли вибирають дешеві товари, які
часто купують (сіль, сірники тощо).
Маркетингові дії доцільно фокусувати на зниженні цін і використанні
методів просування (символіка, короткі рекламні повідомлення, що часто
повторюються, пропаганда ідей).
У середовищі, де є обмеження (в грошах, товарах, інформації), поведінка
покупця раціональна. Для нього характерні: пошук, критичний аналіз і обробка
інформації, орієнтовані на досягнення обраної мети. Такий підхід називають
раціональним підходом до розв’язання проблеми.

6 Моделювання поведінки підприємств-споживачів

Види підприємств-споживачів та ситуації здійснення закупівель
Співпрацюючи з підприємствами-споживачами, доцільно пам’ятати про такі
особливості цього ринку:
на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств,
організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів,
попит на товари, що їх закуповують підприємства-споживачі, значною
мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку,
покупці товарів промислового призначення, як звичайно,
концентруються у великих промислових центрах,

109