Page 109 - 4230

Маркетологів цікавить подальше реагування покупця на покупку.
Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від
того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений
споживач прагнутиме і надалі купувати цей самий товар. Окрім того, задоволений
споживач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства
загалом.
Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про покупку
товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.

5 Типи поведінки споживачів залежно від рівня залучення до процесу
закупівлі

Останнім часом велику увагу приділяють концепції залучення покупця до
процесу закупівлі (рис. 8.6). Залучення передбачає особливу увагу до акту купівлі,
який сприймається як щось важливе або ризиковане. Розрізняють рівні залучення:
низький,
високий.
Міра особистої участі (рівень залучення)

Висока Низька
 отримання відомостей  отримання
про товар, відомостей про товар,
 накопичення
інформації,
 інтерес,
 оцінка
 досвід (тест, проба),  досвід (тест, проба),
 купівля  купівля

Рис. 8.6. Міра особистої участі в процесі купівлі

Низький рівень спостерігається тоді, коли покупці вкладають менше енергії в
свої думки і почуття, а високий рівень означає велику продуманість і сильну
емоційну реакцію в процесі купівлі товару.
Залежно від рівня залучення і величини різниці між марками товарів
розрізняють чотири типи поведінки покупців у прийнятті рішень про купівлю:
складна, пошукова, невпевнена, звична (рис. 8.7).
Тип купівельної поведінки визначає маркетингові дії фірми.
Складна купівельна поведінка охоплює процес засвоєння інформації,
визначення думки відносно товару, формування власної думки і остаточний вибір.
Така поведінка зумовлює необхідність інформування покупців про властивості
товарів, про відмінності між марками, про переваги купівлі в цієї чи іншої фірми.

108