Page 106 - 4230

атмосфера у магазині, дії інших покупців, які можуть і стимулювати акт

купівлі, і протидіяти його здійсненню.
Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку покупця, можна
поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства
(рис. 8.2).

Фактори, які впливають на поведінку покупця

Неконтрольовані Контрольовані
підприємством підприємством
 психологічні фактори, Вплив комплексу
 особистісні фактори, маркетингу:
 фактори  товарна політика,
соціокультурного впливу,  цінова політика,

 фактори ситуаційного  збутова політика,
впливу  комунікаційна
політика

Рис. 8.2. Фактори, які впливають на поведінку покупця

Як бачимо, психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори
ситуаційного впливу не піддаються контролю з боку підприємства. Їх треба
постійно досліджувати та враховувати у маркетинговій програмі підприємства.
Розробляючи комплекс маркетингу, маркетологи пристосовують його до потреб
цільової групи споживачів. Саме те підприємство, має успіх на ринку, котре розуміє,
як реагують споживачі на різноманітні ринкові стимули: характеристики товару,
ціни на нього, рекламні звернення тощо.

3 Модель поведінки споживачів

У минулому діячі ринку вчилися розуміти своїх споживачів у процесі
повсякденного торгового спілкування з ними. Проте зростання розмірів фірм і
ринків позбавило багатьох розпорядників маркетингу безпосередніх контактів зі
своїми клієнтами. Керівникам доводитися все частіше вдаватися до дослідження
споживачів. Вони витрачають більше, ніж будь-коли раніше, на вивчення
споживачів, намагаючись з'ясувати:
хто саме купує?
як саме купує?
коли саме купує?
чому саме купує?
Основне питання: як саме реагують споживачі на різні спонукальні прийоми
маркетингу, які фірма може застосувати? Фірма, яка по-справжньому розібралася в
тому, як реагують споживачі на різні характеристики товару, ціни, рекламні
аргументи, матиме величезну перевагу перед конкурентами. Саме тому, і фірми, і

105