Page 104 - 4230

Вплив
комплексу
маркетингу
- маркетинго-
ва товарна
політика
- цінова
Психологічні політика
фактори: - збутова

- мотивація політика
- сприйняття, - комунікацій- Соціокультурні
засвоєння на політика фактори:
- переконання - референтні

- ставлення групи
- сім’я
- соціальна
роль і статус
Споживач - культура і
субкультура

Особисті фактори:
- вік, стать, сімейний Фактори ситуаційного

статус, етап впливу:
життєвого циклу сім’ї - зміни в
- професія, освіта, макросередовищі
рівень доходів - зміни обставин у
- тип особистості, стиль покупця
життя - атмосфера у
магазині, дії інших
покупців

Рис. 8.1. Фактори, які впливають на поведінку споживача

2) емоційні:
мотив радості, фантазії, чуттєвості,
мотив переваги над іншими,
прагнення до індивідуальності та самореалізації тощо.
Значний внесок у теорію мотивації зробив американський учений А. Маслоу,
який вважав, що людські потреби розміщені в ієрархічному порядку.
За А. Маслоу людина спочатку прагне задовольнити "первинні потреби"
(фізіологічні та потреби самозбереження). У міру їх задоволення з’являються
стимули до орієнтації на подальші за важливістю "вторинні" потреби (соціальні
потреби, потреби в пошані та самоствердженні)
Доволі часто однаково мотивовані покупці у схожій ситуації діють по-
різному, оскільки по-різному відбувається сприйняття та засвоєння ними
інформації. Також індивідуальними є переконання і ставлення покупця до тих чи
інших товарів. Вони ґрунтуються на отриманих раніше знаннях та попередньому
досвіді покупця. Маркетологу важливо, щоб пропонований товар вписувався у межі
сформованих переконань та ставлення того цільового сегмента ринку, для якого він
розроблений.

103