Page 130 - 4225

а) взаємне уточнення інтересів, поглядів, концепцій, позицій і
пропозицій учасників переговорів;
б) обговорення позицій, аргументація та спростування;
в) узгодження остаточних варіантів та формулювання

домовленостей.
На другому етапі переговорів потрібно аргументовано
довести партнерові, на які поступки ваша фірма не може піти,

дати можливість усе це добре осмислити учасникам переговорів.
Для реалізації цього завдання рекомендується спочатку узгодити
загальну формулу, а потім її деталі. При цьому, безумовно,
враховуються інтереси партнера та його можливості.

Важливу роль на переговорах відіграє головуючий. Саме він
визначає методи розв’язання основних проблем. Для цього йому
потрібно мати досить об’єктивні відповіді на такі питання:

1. Чи націлені сторони на спільне розв’язання
проблем?
2. Чи відбувається ефективний обмін інформацією між

партнерами?
3. Чи прагнуть партнери реально об’єднати зусилля в
подоланні перешкод і труднощів на шляху до прийняття

взаємовигідних, рівноправних рішень щодо розв’язання
ключових та інших проблем?
4. Чи готові партнери до справді рівноправної взаємодії на
даний час і в перспективі?

Завершальний етап переговорів є дуже важливим не лише
для правильної оцінки безпосередніх результатів, які втілюються
у певних домовленостях, договірних зобов’язаннях, узгодженнях,

а й для практичної їх реалізації. Завершуючи переговори,
необхідно діяти за правилом: адекватне взаєморозуміння
інтересів партнера, його можливостей, взаємодопомога в їх
реалізації є основою дружніх відносин робочих груп незалежно

від того, як закінчаться переговори.
На цьому етапі особливу увагу потрібно звертати не на
конкретні домовленості, а на те, якими шляхами їх досягнуто.

Слід з’ясувати, чи можливе досягнення ефективніших і
вигідніших результатів для обох сторін і що для цього потрібно
зробити.

130