Page 126 - 4225

5) підготувати кілька варіантів розв’язання проблеми.
Нерідко партнери ділових переговорів поспішають:
розробляючи концепцію переговорів, починають одразу з
формування позиції та пропозиції. Такий підхід невиправданий.

У будь-якому випадку розробку їх концепції доцільно
розпочинати з аналізу інтересів, використовуючи інтегративну
синергетичну методологію, яка передбачає правильне розуміння

як своїх інтересів і можливостей, так і інтересів і можливостей
партнерів, а також напрямів взаємодопомоги в реалізації
можливостей партнерів і власних інтересів.
Твердження про те, що переговори не потрібні, коли інтереси

цілковито збігаються, не мають підстав, тому що взаємодія
партнерів необхідна за будь-яких умов. Не потрібно боятися
розбіжностей чи протилежних інтересів. Добре організовані

ділові переговори забезпечують досягнення взаєморозуміння і
взаємодії в реалізації інколи зовсім протилежних інтересів.
Готуючи сценарій переговорів, слід памятати, що інформація

про потреби та інтереси партнера дасть ПР-службі можливість
обґрунтувати методи заволодіння його увагою. При цьому
потрібно відзначити, що методи переконання є

найоптимальнішими. Усі інші методи (права, тиску, демонстрації
тощо) на переговорах мають бути спрямовані на те, щоб
переконати партнера.
Існує багато інших мотивів, які можна й доцільно

використовувати у кожному конкретному випадку. Сценарій
переговорів має містити й подальше уточнення потреб та
інтересів партнера, які потрібно брати до уваги, а також

передбачати додаткові заходи з переконання партнера в надійності
фірми, яка пропонує взаємодію. Для цього слід підготувати
матеріали, що міститимуть інформацію про діяльність фірми,
зокрема:

- пропоновані фірмою товари та послуги;
- ринки, якими володіє фірма - ініціатор переговорів;
- постачальника сировини і технологій;

- гарантія високого наукового потенціалу фірми;
- рівень кваліфікації персоналу;
- престижних споживачів товарів та послуг фірми;

126