Page 127 - 4225

- візуальні докази переваг товарів чи послуг фірми:
креслення, графіки, діаграми, фотоматеріали, кіно- і телеролики,
повідомлення і статті в періодичних виданнях;
- можливість надати сам товар у безкоштовне користування

на деякий час тощо.
До сценарію також варто включити низку порад партнерів,
які переконливо свідчитимуть, що їхні потреби можуть бути

найкраще задоволені пропозиціями саме вашої фірми.
Заздалегідь треба підготувати кілька сюжетів про такі вигоди. З
часом, у процесі самих переговорів фахівці служби ПР -
учасники ділових переговорів набувають навичок побудови

сюжетів про вигоди партнера, але при цьому необхідно
пам’ятати, що будь-яка ситуація повинна бути логічно
послідовною, тобто від характеристики власної продукції слід

перейти до переконливого обґрунтування вигоди партнера.

Послідовність порад партнерів ділових переговорів

Характеристика продукції чи послуг фірми

Суть вигоди партнера

Обґрунтування вигід

Рис. 11.2 Послідовність порад партнерів ділових переговорів

У сценарії переговорів особливу увагу треба звернути на

точність формулювань пропозиції, оскільки кожна ваша
пропозиція - це звернення або повідомлення для цільової
аудиторії, якою в даному випадку виступає ваш партнер. Від
нього цілковито залежать і взаєморозуміння, і взаємодія, і

ефективність переговорів та майбутньої співпраці.
Усвідомлення переваг здійснюється лише через звернення й
повідомлення, вони дають партнерові можливість самостійно і

переконливо приймати рішення про взаємодію з вашою фірмою.
Тому всі пропозиції, які містяться у ваших зверненнях і
повідомленнях, мають бути переконливо аргументовані
фактичним матеріалом, даними про результати діяльності вашої

фірми, якість товарів і послуг, становище на ринку тощо.

127