Page 128 - 4225

Для правильної реакції на заперечення в сценарії переговорів
слід передбачити, що вони можуть бути різними й належати до
таких чотирьох груп: 1) щирі, раціональні; 2) приховані, але
доцільні; 3) нещирі, нераціональні; 4) надумані.

Відпрацювання сценарію переговорів зазвичай здійснюється
групою фахівців служби ПР. Члени такої групи мають бути, по-
перше, кваліфікованими і, по-друге, всебічно поінформованими

не лише про фірму-партнера, а й про кожного члена її
переговірної групи, особливо тих осіб, які очолюють групу чи
окремі напрями переговорів. Отже, переговори можна
розпочинати якщо добре відпрацьовані концепції та сценарій

проведення переговорів. Концепція і сценарій переговорів,
безумовно, затверджуються керівництвом фірми.

11.3 Організація і проведення ділових перегорів.

Безпосередня організація переговорів має розпочинатися з

кінцевого визначення і формування групи переговорів. Члени
групи на чолі з керівником визначають місце, дату і час зустрічі
делегації, розробляють програму перебування делегації фірми-

партнера, уточнюють порядок денний зустрічі делегацій,
узгоджують питання із зацікавленими організаціями .

Інструктування членів
Визначення складу і робочої групи Визначення місця,
формування робочої переговорів, перевірка дати і часу прове-
групи переговорів дення перегорів
їхньої готовності

Створення та інст- Заходи служби ПР Перевірка приміщень,
руктування спеці- (PR) з безпосередньої готовності засобів
альної протокольної організації ділових зв’язку, транспорту
служби переговорів тощо

Розробка й уточнення
Визначення й уточ- за участю предс- Уточнення всіх
нення порядку ден- тавників партнера питань із зацікав-
ного кожної зустрічі програми перебування леними організаціями
делегацій делегації (відділами, службами)
фірми-партнера

Рис 11.3 Безпосередня організація ділових переговорів

128