Page 125 - 4225

спілкування розпочинається не з моменту зустрічі представників
чи делегацій партнерів, а зі стадії підготовки до них.
Таким чином, ділові переговори - це органічна форма
встановлення та юридичної фіксації виробничо-економічних

зв’язків між зацікавленими у спільній діяльності на рівноправній
основі економічно вільними, самоорганізованими корпораціями,
фірмами, кооперативами тощо. Ділові переговори потребують

усебічної підготовки сторін, яка підвищує роль ПР-служби, що
займається пошуком ділових партнерів.

11.2 Розробка концепції та сценарію ділових переговорів.

Підготовка і проведення ділових переговорів передбачають
розробку концепції, причому кожні переговори потребують

особливого концептуального підходу, тому кращі фахівці служби
ПР повинні розробити концепцію конкретних переговорів.
Концепція (від лат. Сonteptio - розуміння, система) - це

певний спосіб розуміння, трактування яких-небудь явищ,
процесів, основна точка зору, керівна ідея для їх висвітлення й
аналізу або провідна задумка і конструктивний принцип

здійснення конкретного виду діяльності, в даному контексті -
розумної, ефективної діяльності на переговорах.
Розробку концепції переговорів необхідно розпочинати
заздалегідь з усебічного вивчення інтересів учасників

переговорів, тобто правильного визначення власних інтересів та
інтересів партнера. При цьому слід розуміти, що будь-яка
проблема - це нереалізований інтерес, процес задоволення якого

ускладнений і обмежений власними можливостями. Тому,
розробляючи концепцію, необхідно:
1) визначити сутність проблеми (проблем), сформулювати
чітке її трактування;

2) обґрунтувати свою думку, основну ідею розв’язання проб-
леми;
3) визначити й обґрунтувати свої позиції та пропозиції;

4) сформулювати основний принцип переговорів (його
основним змістом мають бути рівні права та
взаємозацікавленість, а інтерпретації можуть бути

різноманітними залежно від партнера, умов тощо);

125