Page 123 - 4225

виставок та ярмарків, а також зібрати інформацію від
посередників, аналітиків, можливих конкурентів.
Аналіз можливих і бажаних партнерів необхідно здійснювати

за головним критерієм і залишати для кінцевого вибору дві-три
кандидатури, пам’ятаючи: що престижніша фірма (кооперація),

то ефективнішою буде взаємодія з нею у перспективі, але менша
вірогідність, що вона погодиться на співпрацю, тому має бути
запасний варіант вибору партнера.

На другому етапі, коли партнера вже вибрано, потрібно дати
всебічну оцінку його можливостей та конкурентоспроможності.

При цьому слід ураховувати: що досконаліше буде вивчено
партнера та його можливостей, то ефективніше пройдуть
переговори з ним.

Про майбутніх партнерів збирають інформацію передусім
позитивну, яка характеризує їхні здібності й можливості, силу і
слабкість. Аналізуються не лише виробничо-економічний аспект

партнерів, а й якісні характеристики персоналу, особливості
культури поведінки, вони визначають провідних осіб, від яких

залежать вироблення, прийняття і реалізація правильних
управлінських рішень.
Дуже важливо здобути інформацію про характер і особливості

поведінки партнерів на переговорах, про їхні методи вироблення і
прийняття рішень, про використання ними наукових і

законодавчих джерел на переговорах і в практичній діяльності. Це
забезпечує ефективне прогнозування можливих ситуацій, що
виникають у процесі переговорів, дає можливість обрати й

підготувати форму проведення діалогу для досягнення
компромісу.

Необхідно добре вивчити кредитоспроможність фірми, обсяг
пропонованих нею товарів і послуг, особливості виробничого
процесу, порядок прийняття рішень системного управління, плани

розвитку, потребу в технічних консультаціях, становище фірми на
ринку, плани капіталовкладення та інші характеристики (Рис 11.1).

123