Page 121 - 4225

висококваліфікованих фахівців з даної проблеми або до
консалтингових закладів певного спрямування.
І лише після того, як керівництво і ПР-служба фірми-
ініціатора переговорів обґрунтовано довели необхідність таких

переговорів, слід розпочинати їх проведення.
Процес підготовки ділових переговорів розпочинається з
пошуку партнерів. На цьому етапі потрібно об’єктивно

відповісти на два запитання:
1. Який партнер потрібен для розв’язання наявної проблеми?
2. Що є головним критерієм у визначенні партнера ?
Формулюючи відповіді на перше запитання, необхідно

розуміти, що будь-яке розширення меж вашої самоорганізованої,
самокерованої системи потребує немалих коштів і може
спричинити появу нових проблем, зокрема проблеми нової

системної самоорганізації (на яких засадах фірма взаємодіятиме з
новими партнерами, це буде кооператив чи кооперація). Тому,
встановлення нових зв’язків для будь-якої фірми чи підприємства

обходиться у п’ять разів дорожче, ніж підтримка і реалізація
взаємодії зі старими партнерами. Регулювати нові зв’язки,
управляти ними значно важче, особливо на першому етапі.

Даючи відповідь на друге запитання, слід пам’ятати, що
вимоги до партнерів у випадку, коли передбачається одноразовий
(короткостроковий) контакт-взаємодія, та випадок, коли
передбачається встановлення та здійснення довготривалих

зв’язків або коли ведеться пошук доступу до сучасних
технологій, відрізнятимуться.
Саме це потребує визначення головного критерію оцінки

партнера. Визначення такого критерію оцінки партнера за всього
різноманіття ситуацій доцільно розпочинати з аналізу товарів чи
послуг, виготовлення чи надання яких передбачає якнайменші
витрати й зусилля і водночас забезпечує високі якісні

характеристики та якнайбільшу вигоду. Слід розуміти, що ваш
партнер керується такими самими критеріями, тому пропонувати
йому товари чи послуги потрібно найбільш вигідні.

На жаль, в українському суспільстві по-різному розуміють
переговори з державними закладами і самоорганізованими,
самокерованими структурами громадянського суспільства. У

першому випадку реалізуються відносини влади і підлеглих, тому

121