Page 177 - 6414

• фланговий наступ,
• обхідний наступ.
Стратегія фронтального наступу полягає в тому, що челеджер атакує
лідера по всіх позиціях, по комплексу маркетингових засобів в цілому.
Стратегія флангового наступу має значно менший ризик і тому частіше
застосовується в практичній діяльності. Її суть полягає в тому, щоб
сконцентрувати зусилля на слабких сторонах конкурента. Челеджер відшуковує
ті потреби, які залишились поза увагою конкурента, і намагається їх
задовольнити. Це – своєрідна стратегія ринкової ніші у використанні
челенджера. Пошук іде в двох напрямах – географічному та сегментному.
Стратегія обхідного наступу, як і стратегія флангового наступу,
передбачає “використання” слабких сторін конкурента.обхідний наступ
відрізняється широкими масштабами і має на меті не тільки підірвати, а й
зламати певні позиції конкурента. Розрахована на довгострокову перспективу.

Її різновидом є стратегія “партизанського” наступу. Головна мета
партизанського маркетингу – активно, наполегливо, крок за кроком
наближається до перших ринкових позицій у конкурентній боротьбі.
Основою будь-якого різновиду стратегії наступу челеджера становить
стратегія диференціації, тобто пошук і впровадження челеджером певної
конкурентної переваги, якою може бути:
• нижча, ніж у конкурента, ціна;
• використовуючи низьку ціну як основу стратегії наступу, необхідно
врахувати два принципи: по-перше, якість товару має бути адекватною якості
товару конкурента, по-друге, споживачі повинні реагувати на нижчу ціну
більшим обсягом покупок (попит має бути еластичним);
• використання комбінації “ціна – якість”;
• вища якість товару (ціна має бути високою);
• застосування широкого асортименту товарів;
• краще сервісне обслуговування;
• зниження виробничих витрат – ключова стратегія багатьох японських
фірм під час вторгнення на іноземний ринок збуту.
Під час формування стратегії наступу можна використовувати як одну
конкурентну перевагу, так і комбінації, тобто одночасно застосовувати декілька
факторів конкурентних переваг.

8.2.3. Маркетингові стратегії послідовників
До категорії “послідовники” належать ті фірми, які основне маркетингове
спрямування своєї діяльності вбачають у використанні маркетингової стратегії і
тактики ринкового лідера.
Деякі фірми вважають стратегію послідовника більш прийнятною, ніж
стратегію челенджера.

177