Page 83 - 6181

основну думку, що допомагає з’ясувати важливі питання, прийти до
певних висновків і рішень. Слід намагатися “слухати текст між
словами”; не піддаватися думці, що співрозмовник помиляється,
обирати сприятливі моменти для зауважень і робити їх тактовно; бути

самокритичним при зустрічних зауваженнях; терпляче вислуховувати
заперечення.
Заключна частина. Вона призначена для узагальнення підсумків

обговорення. В бесіді висновок завжди має завершувати обговорення.
Велике значення при цьому мають темп бесіди і паузи, які
допомагають виділити головне.
Загалом, ділова бесіда виконує такі функції: обмін діловою

інформацією, контроль і координацію розпочатих дій, формування
перспективних заходів, стимулювання активності партнера по
спілкуванню, його розумових здібностей, пошук і розроблення

стратегій поведінки та ін. Кожна бесіда є актом творчості, вияву
індивідуальності, які мають бути спрямовані нате, щоб у партнерів
з’явилось відчуття “ми”, бажання зустрічатися знову.

4. Психологічні механізми переговорного процесу
Вміння використовувати різноманітні засоби, які сприяють

поліпшенню переговорного процесу, є запорукою успішності
переговорів.
Переговорний процес потребує від учасників переговорів
володіння психологічними механізмами, які стимулюють їх

активність. Під час переговорів найбільше значення має достовірність
інформації. В такому разі виявляє себе психологічний механізм
“довіри”. Про довіру між партнерами свідчать точне оперування

фактами, об’єктивне інформуванні про події, дотримання обіцянок.
Механізм довіри створює умови для сприйняття інформації, завдяки
чому вона виконує творчу функцію щодо особистості об’єкта впливу.
Психологічний механізм “нового” передбачає наявність нової

інформації як сильного подразника. Вона викликає зацікавленість,
зосередженість та інтенсивність уваги під час прийому інформації.
Зворотний ефект виникає, якщо слухачеві роз’яснюють подію або

повідомляють уже відому інформацію. Механізм “самостійності”
пов’язаний із потребами людей у викладі подій такими, якими вони є,
щоб мати змогу самим робити висновки. Цей механізм робить

спілкування рівноправним діалогом, задіює творчу активність його

83