Page 85 - 6181

механізму “партнерства”. У процесі діалогового спілкування об’єкт
впливу не є пасивним щодо обговорюваної проблеми, прагне
рівноправного партнерства. Це свідчить, що психологічний механізм
“партнерства” стимулює учасників переговорного процесу, а його

антипод — механізм “диктату” вносить деструкцію у взаємодію,
знижує працездатність й активність у процесі ділового спілкування.
Це означає, що діалог слід вести не з позиції “влади”,

“обов’язковості”, а з позиції “добровільності”, “невимушеності” в
інформуванні.
Отже, від уміння учасників взаємодії говорити лаконічно, точно і
зрозуміло залежить задіяння відповідного психологічного механізму.

5. Тактичні прийоми ведення переговорів
Одна і та сама стратегія ведення переговорів може бути втілена в
різних тактиках.

Тактика (грец. taktika — мистецтво командування військом) —
система послідовних дій, яка сприяє реалізації загального плану
переговорів, досягненню накресленої цілі.

Ця система здійснюється за допомогою певних тактичних
прийомів.
Тактичний прийом — конкретна форма загальної системи

послідовних дій, яка спрямована на реалізацію окремих завдань
переговорів.
Тактичні прийоми ведення переговорів мають різну
спрямованість. Вони залежать від психологічних особливостей

конкретних суб’єктів взаємодії, їхньої системи ціннісних установок, а
також від соціокультурного та етнопсихологічного контексту
переговорного процесу.

“Відхід”. Цей прийом використовують, якщо одна із сторін
порушила небажані для обговорення питання. “Відхід” може бути
прямим, коли пропонується відкласти обговорення порушеного
питання, або непрямим, коли відповідь на поставлене питання

дається завуальовано, невизначено, багатослівно.
“Очікування”. Цей прийом пов’язаний із закриттям власної
позиції. До нього вдаються, коли одна із сторін прагне спочатку

вислухати думку іншої, одержати якомога більше інформації для
того, щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.

85