Page 86 - 6181

“Вияв згоди”, “вияв незгоди” з висловлюваннями партнера.
Використовується як підкреслення спільних рис чи відмінностей у
поглядах.
“Висунення вимог в останню хвилину”. Його використовують

наприкінці переговорів, коли, здавалось би, врегульовано всі спірні
питання й залишилося тільки підписати угоду. Саме тоді одна із
переговорних сторін висуває нові вимоги.

“Пакетування” чи “ув’язка”. Він полягає у пропонуванні
розглянути кілька пропозицій чи питань водному “пакеті”. В одному
випадку пакет відображає концепцію торгу, в іншому постає як
спільний з партнером аналіз проблеми.

“Постійне підвищення складності обговорюваних питань”. Він
передбачає обговорення спершу найлегших питань, вирішення яких
позитивно налаштовує учасників переговорів.

“Розподіл проблеми на окремі складові”. Суть його полягає в
розчленуванні проблеми на окремі елементи, поступовому їх аналізі й
пошуку рішень.

“Розстановка хибних акцентів у власній позиції”. Вдаючись до
цього прийому, учасник переговорів демонструє особливе
зацікавлення у вирішенні певного питання, хоч насправді воно є для

нього другорядним. Іноді це робиться для торгу, іноді для маскування
основного наміру, для бажаного формування громадської думки.
“Відмовчування”. Використовують його з метою паралізувати
активність протилежної сторони. Найпоширенішим варіантом

поведінки при цьому є відмова навіть якнайзагальніше інформувати
про свою позицію.
“Блеф”. Полягає він у наданні неправдивої інформації.

Наслідком використання цього прийому є втрата учасником
переговорів позитивної репутації.
“Прийняття першої пропозиції партнера”. Застосовують цей
прийом, маючи певність, що пропозиція партнера цілком прийнятна, і

він не піде на жодні поступки, а з часом може зробити свою позицію
жорсткішою.
“Випереджувальна аргументація”. Цей прийом ефективний під

час торгу. Суть його полягає у формулюванні запитання, відповідь на
яке оголить неспроможність використовуваних аргументів.

86