Page 78 - 6181

учасників;
- обговорення проблеми (висунення аргументів на підтримку
своїх поглядів, пропозицій, альтернатив, їх обговорення);
- узгодження позицій і вироблення домовленостей.

3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів:
Аналіз й оцінка результатів переговорів, виконання досягнутих
домовленостей. Наявність документу підписаного ще не показник

успішності переговорів. Після пишеться звіт і здійснюється аналіз
переговорів, робляться висновки.

3. Методи підготовки і ведення переговорів

Переговорний процес передбачає використання відповідних
способів формулювання позиції партнерів, до яких належать
відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільного в

позиціях, підкреслення відмінностей у позиціях. Конкретний спосіб
формулювання позиції називається тактичним кроком. Якщо у
виступі формується власна позиція без порівняння її з позицією

партнера, то така дія є відкриттям позиції. Якщо у виступі
порівнюють дві і більше власних позицій, таку дію називають
закриттям позиції. Порівняння учасником переговорів двох або

кількох спільних позицій вважають підкресленням спільного,
відмінних — підкресленням відмінного.
У процесі підготовки і ведення переговорів залежно від мети
використовують різноманітні методи.

Метод складання балансових аркушів. Авторство його належить
американському досліднику Р. Фішеру. Використовують метод для
уточнення власних інтересів та інтересів партнера. З цією метою на

аркуші пишуть можливі варіанти розв’язання проблеми, а потім —
різноманітні позитивні й негативні його наслідки. Балансовий аркуш
використовують для систематизації, детального вивчення матеріалу.
Результати обробляють як простим позначенням “+” і “-” з їх

наступним додаванням, так і математичними методами оброблення,
надаючи, наприклад, кожному позитивному й негативному моменту
оцінок певної ваги(експерт оцінює значення кожного пункту за

п’ятибальною шкалою: п’ять —дуже значущий, нуль — практично не
має значення; далі використовують статистичні методи для
оцінювання варіанта загалом). Наприклад, балансовий аркуш для

78