Page 87 - 6181

“Сюрприз”. Як правило, ним є несподіваний варіант розв’язання
проблеми однією із сторін або ж несподівана інформація, здатна
суттєво вплинути на переговорний процес.
“Відмова від власних вимог”. Іноді буває, що одна із сторін

висуває неприйнятну для свого партнера пропозицію, щоб потім
звинуватити його в небажанні досягти домовленості. Та оскільки
партнер погоджується з нею, ініціатор змушений її зняти.

“Вимога”. Використання цього прийому свідчить про
далекосяжні тактичні наміри одного з учасників переговорів. Спершу
він висуває небажану для протилежної сторони вимогу, яка, зрештою,
не відповідає і його інтересам. Справжня його мета полягає в тому,

щоб домогтися поступок від партнера на переговорах в обмін на
зняття своєї пропозиції.
“Ультиматум чи останнє слово”. Суть його полягає у

змушуванні прийняти пропозицію сторони-ініціатора, у разі
відхилення якої вона залишає переговори.
“Висунення вимог по висхідній”. Якщо партнер погоджується з

пропозиціями, поетапно вносяться нові.
“Подвійне тлумачення”. У підготовлений сторонами документ
однією із сторін вмонтовується формулювання подвійного змісту, яке

можна потім трактувати у своїх інтересах.
“Повернення до дискусії”. Цей прийом використовують для того,
щоб уникнути підписання домовленостей. Трапляється, що для
одного з учасників переговорів якісь питання залишились

нез’ясованими, тому він змушений ініціювати повернення до
дискусії.
Переговорна практика має різноманітні тактичні прийоми, вибір

яких залежить від індивідуальних особливостей учасників
переговорів. Знання їх є запорукою оптимізації процесу спілкування і
взаємодії.

Питання для самоконтролю:
1. Що таке переговори?
2. Які стадії переговорів ви знаєте?

3. Чим характеризується кожна із стадій переговорів?
4. Які методи підготовки і ведення переговорів ви знаєте?
5. Охарактеризуйте психологічні механізми переговорного

процесу.

87