Page 76 - 6181

переговорного процесу, їх професіоналізм, психологічну сумісність.
Команда може бути неоднорідною, в її середині може існувати
розподіл функцій (одні члени делегації є хорошими виконавцями,
інші добре формують пропозиції, проявляють винахідливість, треті –

пропонують ідеї, проявляючи при цьому творчість, активність,
четверті – виступають у якості експертів). Натомість всі члени
працюють як єдина команда, як одне ціле.

Оскільки ділові переговори поєднують у собі процес
міжособистісного спілкування й обміну інформацією, то надзвичайно
важливо урахувати, наскільки чітко у членів команди виявляються їх
комунікативні та професійні здібності. В делегації повинна бути

людина, яка вміє вчасно поставити потрібне питання, тактовно
зупинити обговорення, перевести розмову в іншу площину, зняти
емоційну напругу тощо. Не менш важливо, щоб один з членів

делегації міг максимально точно, ефективно і лаконічно викласти
суть питання, головні ідеї, пропозиції, умов тощо. Комунікативна
діяльність на переговорах передбачає також забезпечення розуміння

обговорюваних проблем, встановлення неформального каналу
інформації.
Завершення організаційно підготовки передбачає розробку

сценарію майбутніх переговорів, який вираховує різні повороти у
переговорах, отже, може бути багатоваріантним.
- змістовий бік підготовки – чіткий аналіз проблеми, діагноз
ситуації; формування загального підходу до переговорів, їх цілей;

прогноз зміни ситуації та результатів; проектування найбільш
сприятливих умов; підготовка пропозицій та їх аргументація,
складання необхідних документів. Змістовий бік підготовки

починається із аналізу проблеми, з діагнозу тої ситуації, яка привела
до переговорів. Він передбачає визначення позиційних інтересів і
потреб як своїх власних, так і потреб та інтересів партнерів по
переговорному процесу. Щодо власних цілей та інтересів, то їх

визначення зручніше здійснювати у трьох напрямках: особисті
інтереси, цілі й потребі, групові потреби і інтереси і цілі розвитку
організації.

Визначення загальної позиції майбутнього партнера може
включати урахування наступних питань: вихідні установки, тактики,
яким віддається перевага, засоби посилення своєї позиції у

переговорах, потреби, що обумовлюють інтереси, інтереси партнера,

76