Page 75 - 6181

Названі позиції передбачають два підходи:
1. Конфронтаційний, в основі якого лежать упевненість, що
основною метою переговорів є перемога як найбільш повне
досягнення власної цілі;

2. Партнерський, котрий переслідує мету зрозуміти, що стоїть за
позицією партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти
оптимальні варіанти вирішення суперечності.

Види переговорів:
- двосторонні і багатосторонні;
- переговори, спрямовані на продовження існуючих
домовленостей, продовження досягнути угод;

- переговори з метою нормалізації відносин;
- переговори з метою досягнення перерозподільної угоди.
- з метою досягнення нової угоди.

- орієнтовані на отримання побічних результатів, які не
відображені в угоді.

2. Стадії ведення переговорів
Питання про те, чи потрібно готуватися до переговорів, не є
випадковим, оскільки лозунг «зорієнтуємось на місці» здатний

поховати добре розпочату справу. У той же час зайва деталізація
також може зруйнувати задумане. Переговори починаються задовго
до того, як сторони сядуть за стіл та їх учасники почнуть
обговорювати проблему. Від того, як буде проведена підготовча

робота, залежатиме майбутнє самих переговорів та їх результатів.
1. Підготовка до переговорів:
- психологічна підготовка вимагає від учасників переговорного

процесу максимальної витримки, вміння відчувати і співчувати,
щадити власне Я від зовнішніх посягань, від несправедливості. Треба
бути спокійним, врівноваженим: чому я почуваюсь так, що я хочу
змінити, чия ця проблема, що потрібно зробити, щоб розпрощатись з

цими почуттями;
- організаційна підготовка – формування делегації, визначення
місця переговорів, часу зустрічі, порядку дня засідання, погодження

питань, що торкається ведення переговорів (документів). Формування
делегації (команди) є важливим завданням організаційного аспекту у
підготовці до переговорів. Йдеться про кількісний і персональний

склад групи, призначення голови: про компетентність учасників

75