Page 77 - 6181

які збігаються з власними інтересами, інтереси партнера, які не
збігаються з власними інтересами.
Формування загального підходу до ведення переговорів
передбачає виявлення тих функцій, які можуть бути реалізовані на

переговорах; з’ясування того, для чого потрібно вступати у
переговори; визначення того, з якими цілями іде на переговори
партнер, на що потрібно орієнтуватися на переговорах – на торги чи

загальний з партнером аналіз проблеми.
Визначення можливих варіантів розв’язання проблеми
передбачає відповіді на питання про те, які з них в найбільшій мірі
відповідають переговорам; чи можливі корективи з тим, щоб варіант

був більш прийнятним; які негативні наслідки може повести за собою
обраний варіант.
- тактична підготовка зорієнтована на вибір методів і способів

ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команд, на
налагодження робочих, ділових відносин з партнером (партнерські чи
ворожі).

В цілому, опираючись на дослідження проблем встановлення
ділових контактів з партнерами, можна дати ряд загальних
рекомендацій стосовно першого підготовчого етапу в переговорах:

- врахувати важливість психологічної підготовки до переговорів,
стримувати свої емоції, бути готовою до того, що в переговорах
майже завжди замішані значні психологічні та особистісні чинники;
- пам’ятати про особливості організаційної підготовки до

переговорів, з цією відповідальністю підійти до формулювання
делегації, враховуючи при цьому психологічну сумісність її членів.
Шляхом проведення ділових зустрічей, індивідуальних бесід

уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів;
- знати складові змістової підготовки до переговорів, мати
напоготові факти, очні відповіді на такі запитання чого хочемо від
переговорів? В чому сутність позицій? З ким маємо справу?

- Враховувати тактико-методичні підходи й способи організації і
ведення переговорів. Вміти відповісти на такі запитання: Якого роду
тактика чи стратегія здатна вплинути на позицію партерів у

переговорах? Чим можемо обмінюватися? Якого результату бажаємо?
Якими методами цього можна досягти?
2. Власне переговорний процес:

- взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій

77