Page 74 - 6181

ЛЕКЦІЯ 6

ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Призначення, функції та види переговорів.
2. Стадії ведення переговорів.
3. Методи підготовки і ведення переговорів.

4. Психологічні механізми переговорного процесу.
5. Тактичні прийоми ведення переговорів.

1. Призначення, функції та види переговорів
Переговори – спільна діяльність одного суб’єкта з іншим, що
веде до ефективного вирішення спірних питань і суперечностей з

оптимальним урахуванням потреб кожної із сторін. При цьому ця
діяльність характеризується тим, що кожен із учасників

переговорного процесу має свої цілі, інтереси, наміри, які часто
співпадають, а часто різняться. Саме збіг інтересів робить переговори
можливими, а розбіжність потреб спонукає сторони до їх проведення.
Функції переговорів:

1. Інформаційно-комунікативна – сприяє обміну
інформацією, поглядами, точками зору, налагодженню нових зв’язків.
Названа функція обов’язково присутня на будь-яких переговорах,

однак якщо вони обмежуються лише цією функцією, то такі
переговори скоріше можна назвати консультаціями.
2. Регулятивна – встановлення певної взаємодії на
переговорах, упорядкування спільної діяльності.

3. Координаційна – узгодження дій між учасниками
переговорів, на приведення у відповідність, встановлення
взаємозв’язку між суб’єктами переговорного процесу.

4. Контролююча – передбачає перевірку виконання
досягнутих раніше угод.
Ідучи на переговори, їх учасники можуть дотримуватися різних
позицій і виходити з різних принципів:

- розглядати переговори як засіб здобути перемогу;
- ставитись як до засобу спільного з партнером аналізу проблеми і

пошуку шляхів її розв’язання.

74