Page 261 - 4934

Створення споживача

Метою підприємницьких стратегій, описаних вище, було впровадження тієї чи

іншої новинки. У підприємницькій стратегії, про яку піде мова нижче, інноваційною
є сама стратегія. Продукт або послуга, які вона охоплює, не є новинками. Але

стратегія перетворює старий, звичний продукт або послугу на щось нове. Вона
змінює його корисність, його цінність, його економічні характеристики. Фізично
продукт або послуга не змінюються, але з економічної точки зору ми маємо справу з

чимось іншим, новим.
Всі описані стратегії мають одну загальну рису: вони створюють споживача —

це і є кінцева мета будь-якого бізнесу, будь-якої економічної діяльності. Але це
досягається чотирма різними способами:
 забезпечення корисності продукту (або послуги);

 вибір оптимальної ціни;
 адаптація до соціальних і економічних реалій споживача;

 створення цінності для споживача.
Ціна, як правило, не відіграє ніякої ролі в стратегії забезпечення корисності.
Принцип дії цієї стратегії полягає в наданні споживачам можливості одержати те,

що служить їхній меті. При цьому підприємець відповідає на запитання: "Що
насправді слід вважати обслуговуванням споживача? Що насправді корисно для

споживача?"

Вибір оптимальної ціни

Більшість постачальників, включаючи державні установи, ніколи не

розглядають вибір оптимальної ціни як стратегію. Проте вибір оптимальної ціни дає
можливість клієнтові платити саме за те, що він купує — за гоління, ксерокопію і

т.п., — а не за те, що пропонує постачальник. Те, що отримується у підсумку, складе
потрібну суму. Але процедуру виплати цієї суми слід структурувати відповідно до

потреб і реалій споживача. "Графік виплат" повинен відповідати тому, що споживач
купує насправді. Споживач повинен платити за те, що представляє для нього
"цінність", а не за "собівартість" (тобто витрати) постачальника.

Реалії споживача

GЕ створила найпередовішу у світі організацію із надання сервісних послуг у
проектуванні електростанцій (консультативний інжиніринг). Правда, термін

259