Page 235 - 4737

тьба постійно тисне на ціни у напрямку їх зниження. Наслідком
цього з’являється та діє руйнувальна цінова конкуренція.
Інтенсивна конкуренція примушує підприємства інтенсифі-
кувати власну діяльність, причому перемогти зможуть тільки ті

підприємства, які розуміють необхідність певної орієнтації та за-
довільнення вимог ринку. А це означає перш за все врахування
попиту покупців.

Вимогливі та критичні покупці добре розбираються у якос-
ті купуємого товару. Воно оцінюється за допомогою стандартів
якості, використання яких дозволяє порівняти різні пропозиції та
знайти необхідне співвідношення “якість / ціни”. Вимогливі по-

купці очікують, що продавець націлений на те, щоб допомогти їм
вибрати товар з врахуванням їх потреб, увійти в їх стан.
Тенденція до формування масового ринку заснована на

зростанні обсягів продукції товарів, які користуються успіхом, та
які передбачені для широких кол покупців. Перехід до масового
ринку супроводжуються значним зниженням цін, що загрожує іс-

нуванню багатьох підприємств. На такому ринку існує постійний
масований тиск цін, який потребує від тих, хто займається про-
дажем, вмінням переконати покупців придбати свої товари, а та-

кож значної економічної терплячості та запасу міцності виробника.
Тенденція до насиченості ринку означає, що ми маємо
справу із застигаючим, якщо не падаючим попитом. Рано чи піз-
но ця тенденція проявляється на любому ринку. У таких умовах

підприємству-виробнику перш за все необхідний маркетинг. Кла-
сичною відповіддю на тенденцію насиченості ринку є пропозиція
нових продуктів та засвоєння нових ринків, що неможливо без

наявності у підприємства діючої системи продажу.
Постійні зміни ситуації на ринку ставлять систему продажу
перед новими проблемами, що створює не тільки додаткові скла-
дності та ризики, але також і нові шанси на розвиток.

Для керівництва великим підприємством необхідне профе-
сійне управління, яке засноване на всебічних знаннях специфіки
подібного підприємства. Необхідність у такому ж професійному

підході виникає і при керівництві системою продажу підприємства.
Зростаючі витрати по збуту є головним чином наслідком
загального збільшення ціни. Це пов’язано перш за все з зростан-

ням витрат на утримання персоналу та витрат на відрядження. До
цього додаються фактори, які протидіють продажам, особливо на

235