Page 231 - 4737

3.3 Організація та управління збутом продукції

3.3.1 Економічна роль та концепція управління збутом

З переходом від ринку продавця до ринку покупця конкурен-

тно-спроможність підприємства все у більшій ступені залежить
від того, на скільки удосконалені та життєздібні його маркетинг
та збут продукції.

Якщо підприємство бажає з успіхом діяти на ринку покупця,
воно повинно вести справу таким чином, щоб не залежати від
продажу того, що воно може виготовити (незалежно від того, як

виготовлена продукція буде реалізована), а виготовляти те, що
можна продати з прибутками. Відповідно з такими міркування-
ми і управляти підприємством необхідно з орієнтацією на ринок,
а не на продукт. В центрі такого методу мислення стоїть поку-

пець з його бажаннями та очікуваннями, які необхідно задовіль-
няти як можна повніше та якісніше.
З метою відзначення для підприємства конкретної (локаль-

ної) концепції маркетингу, керівництву підприємства необхідно
перш за все розробити альтернативні стратегічні рішення, у яких
сформульовані засади загальної політики розвитку підприємства,
включаючи і збут.

Збутова діяльність – це не тільки і не стільки реалізація го-
тової продукції, але це і орієнтація виробництва на задовільнення
платіжо-спроможного попиту покупців, активна робота на ринку

по підтримці та формуванню попиту на продукцію підприємства і
організація ефективних каналів розподілу та просунення товарів.
Розуміючи, що головна частина збутових витрат пов’язана з

організацією просунення товару на ринок, більшість зарубіжних
вчених виділяють у збутовій діяльності саме ці функції. Напри-
клад французькі економісти дають наступне визначення збутової

діяльності: “Збут товару уявляє собою ланцюг, який пов’язує під-
приємство-виробник з споживачем через проміжні ланки: збуто-
виків, торгівельних посередників, ініціаторів купівлі”.
Отже, центральним завданням збутової діяльності слід ра-

хувати прибуткову реалізацію продукції, а головними функціями
– вивчення попиту, завантаження потужностей та просунення то-
варів на ринок. Всі засоби збуту підкоряються збільшенню обсягу

продажу, а приріст продажу, у свою чергу, рахується доцільним
тільки при забезпеченні необхідної (граничної) прибутковості. У

231