Page 85 - 4685

Рис. 6.1. Матриця виживання бізнесу М. Мак-Дональда

Квадрант "Швидка смерть" — ситуація, коли в компанії ефективно працює
система продажів, але при цьому відсутнє чітке розуміння стратегії досягнення цілей
на ринку. Це небезпечна ситуація для компанії, в плани якої входить тривале
існування на ринку. У цій ситуації торгівельний персонал активно працює на
8
створення операцій по бізнес-орієнтації Product out , відбувається однобічний
розвиток підвищення ефективності продажів, за рахунок цього можуть швидко
розвинутися протиріччя цілей і завдань підприємства, і воно не зможе так само
ефективно обслуговувати ринок надалі. Наприклад, якщо перед торгівельним
персоналом керівництво поставить завдання забезпечити максимальну вигідність
операцій (але не визначить стратегічні способи досягнення цієї мети), то це швидко
приведе до зниження якості роботи зі споживачами. Навіть добре підготовлений
торгівельний персонал не може вирішити проблеми стратегічного розвитку, такі
питання повинні вирішуватися на більш високому рівні прийняття рішень.
Квадрант "Виживання" — зворотна ситуація. Підприємство розробляє
хорошу маркетингову стратегію, але не приділяє достатньої уваги її реалізації в
тактичних планах і програмах. Якщо при цьому в системі продажів підприємства

існують проблеми, воно може лише виживати на ринку. Це невдала спроба роботи
9
в Market in .
Квадрант "Процвітання" — це реалізація повною мірою орієнтації Market in.
В процесі практичного використання даної методики стало зрозуміло, що існує
також перехідна зона, зона нестійкості, в якій ознаки вищезгаданих ситуацій

8
Бізнес-орієнтація Product out – "проштовхування товару на ринок" – це організація діяльності підприємства
із використанням активних методів збуту, просування, конкурентної боротьби на ринку для збільшення продажу.
9
Бізнес-орієнтація Market in – "притягання товару ринком" – це організація діяльності підприємства, при
якій засобами маркетингу створюються умови, коли споживач в конкретний момент прийняття рішення про купівлю
хоче купити не просто якийсь товар, а саме товар даного підприємства чи певної марки.
81