Page 82 - 4685

РЕЗЮМЕ

Розвиток в маркетингу відбувається не від виробництва до ринку, а від
ринку до виробництва. Це значить, що слід виробляти те, що продається, а не
продавати те, що виробляється. Передумовою ринкового успіху компанії є
дивитися на світ очима споживача.
Згідно моделі VALS (Values and Lifestyles), споживачів залежно від
психографічних характеристик можна поділити на 8 споживчих груп (4 зі
значними ресурсами і 4 з більш обмеженим купівельним потенціалом).
Модель конверсії було розроблено для оцінювання психологічного
зв'язку між брендами і споживачами, а також для вивчення ступеня готовності
покупців до змін. Для того щоб оцінити наскільки складно (або, навпаки,
просто) змінити вибір людини, в моделі розглянуто такі чинники, як ставлення
споживача до наявного набору брендів, його задоволення наявним вибором у
певній товарній категорії, значущість для споживача рішення про вибір бренду.
Модель сегментує всіх користувачів бренда на чотири групи залежно від
ступеня їх прихильності.
Некомпенсаторні моделі споживчого вибору дають уявлення про те, як
споживачі роблять остаточний вибір. Сюди належать евристики вибору і
правила підрахунку подумки.
Контроль за конкурентами дає вам можливість задовольнити специфічні
запити покупця і споживача. Знаючи сильні і слабкі сторони конкурентів, ви
можете оцінити їх потенціал і цілі, теперішню і майбутню стратегію. Це
дозволить стратегічно точно зорієнтуватися на то, де ваш конкурент слабший.
Таким чином можна розширити власні переваги в конкурентній боротьбі.
Процес аналізу конкурентів виглядає наступним чином: 1. Виявлення
конкурентів компанії – 2. Визначення цілей конкурентів – 3. Встановлення
стратегій конкурентів – 4. Оцінка сильних і слабких сторін конкурентів – 5.
Оцінка спектру можливих реакцій конкурентів – 6. Вибір конкурентів, яких слід
атакувати і яких слід уникати.
Облікова картка конкурента показує, яка інформація потрібна вам при
аналізі діяльності конкурента, щоб скласти про нього достатньо повне уявлення
і завдяки цьому ефективно керувати підприємством.
Працівники служб збуту в своїх регулярних звітах можуть надавати цінну
інформацію. Допомагають в цьому: розроблені керівництвом фірми формуляри,
анкети тощо; роз’яснення працівникам змісту, значення і важливості цих
інструментів; хороше навчання працівників; увага ваших працівників до
можливості отримання інформації під час переговорів про продаж;
стимулювання ваших працівників до пошуку контактів з представниками
конкуруючих фірм; рекомендації працівникам зовнішніх служб про те, як
отримати потрібні відомості і не здаватися партнеру нав’язливим.

78