Page 77 - 4685

30. У яких груп споживачів конкурент має кращі (+), такі ж хороші (0),
чи гірші (-) результати і чому?
31. Чи проводить конкурент в сфері збуту агресивну цінову політику?
32. Аналіз цін (в порівнянні з вашими)
33. Як реагує конкурент на введення нового товару, зміни продукції,
зміни цін, рекламні заходи
34. Як змінилися ціни на найважливіші товари конкурента в останні
два роки?
35. Які умови надає конкурент (знижки, пролонгація платежів тощо)
36. Які поступки робить конкурент своїм покупцям?
37. Заключна оцінка конкурента
5. Оцінка спектру можливих реакцій конкурентів. Знання цілей,
стратегій, сильних і слабких сторін конкурентів дозволяє не тільки багато в
чому пояснити їхні ймовірні дії, але й передбачати їхні можливі реакції на
такі дії компанії, як зниження цін, посилення стимулювання збуту або
випуск на ринок нового товару. Крім того, кожен конкурент має власні
погляди на підприємницьку діяльність, володіє певною внутрішньою
культурою і переконаннями. Керівникам підрозділів маркетингу необхідне
глибоке розуміння "складу розуму" даного конкурента, якщо вони хочуть
передбачати його можливі дії або реакції.
Кожен конкурент реагує на дії іншої компанії по-своєму. Одні реагують
повільно або слабко. Вони можуть відчувати лояльність своїх споживачів; не
відразу помітити зрушення в діях конкурента; відчувати нестачу ресурсів для
організації протидії. Інші конкуренти реагують тільки на певні види
атакуючих дій, ігноруючи інші. Вони можуть, наприклад, практично завжди
починати деякі дії у відповідь на зниження конкурентом ціни, щоб дати йому
зрозуміти безперспективність подібної акції. У той же час вони можуть ніяк
не реагувати на посилення реклами, розглядаючи це як менш значну загрозу.
Деякі конкуренти швидко і рішуче реагують на будь-які атакуючі дії. У
деяких галузях конкуренти співіснують у відносній гармонії, тоді як в інших
вони знаходяться в постійній боротьбі. Знання можливих реакцій основних
конкурентів дає компанії ключ до розуміння того, як оптимально
атакувати конкурентів або як захистити існуючі позиції компанії.
6. Вибір конкурентів, яких слід атакувати і яких слід уникати.
Більшість компаній надають перевагу в якості мішені слабким конкурентам. Це
вимагає менше ресурсів і часу. Але ця тактика може не принести компанії
значних результатів. Навпаки, компанії необхідно змагатися із сильними
конкурентами, щоб виявити свої здібності.
Більшість компаній буде змагатися із конкурентами, які найбільше схожі
на них. У той же час спроба компанії знищити ближнього конкурента може
привести до того, що «на поверхню спливуть» конкуренти, змагатися з якими їй
не під силу, і це буде мати негативні наслідки.
Компанія не може розглядати всіх своїх конкурентів як корисних. У
галузі часто існують як "добродушні" конкуренти, так і конкуренти-

73