Page 79 - 4685

За аналогічною методикою оцінюється конкурентоспроможність фірми в
цілому. До уваги беруться п'ять груп показників: фінанси, виробництво,
маркетинг, кадри, збут, менеджмент. Окремо можуть бути виділені розділи —
матеріально-технічне забезпечення, позиція товару тощо. Прийнятним є також
варіант, за якого показники, що характеризують діяльність фірми в цілому і
маркетингову діяльність зокрема, зводяться в єдину таблицю. У результаті
отримуємо аналіз сильних і слабких сторін фірми, який використовується як
інформаційна база для прийняття стратегічних і тактичних рішень щодо
комплексу маркетингу фірми.

4. Спостереження за конкурентами і дослідження ринку зовнішніми
службами

Працівники служб збуту в своїх регулярних звітах можуть надавати цінну
інформацію. Допомагають в цьому:
· розроблені керівництвом фірми формуляри, анкети тощо;
· роз’яснення працівникам змісту, значення і важливості цих
інструментів;
· хороше навчання працівників;
· увага ваших працівників до можливості отримання інформації під
час переговорів про продаж;
· стимулювання ваших працівників до пошуку контактів з
представниками конкуруючих фірм;
· рекомендації працівникам зовнішніх служб про те, як отримати
потрібні відомості і не здаватися партнеру нав’язливим.

Анкета, адресована працівникам ваших зовнішніх служб, може бути,
наприклад, такою:
· Хто є нашими головними конкурентами?
· З якими основними групами споживачів працюють ці конкуренти?
· Які аргументи для досягнення успіху використовують наші
конкуренти?
· В чому нас випереджають конкуренти – в якості товару чи в
кількості?
· В чому причина того, що споживачі купляють у конкурента?
· Яких важливих замовлень не отримала останнім часом фірма, а
отримали конкуренти?

· Які ціни і умови пропонують конкуренти?
· В чому сильні і слабкі сторони конкурентів?
· За якими параметрами ми переважаємо конкурентів?
· Які замовлення ми могли б перехопити в конкурентів і чому?
· Які заходи по стимулюванню збуту спостерігаються останнім часом
у конкурентів?
· Чи спостерігається активність конкурента в області збуту

75