Page 41 - 4440

Мотив – безпосередня причина, яка спонукає покупця
до дії. Мотиви бувають двох типів: раціональні та емоційні.
До раціональних мотивів належать:
 мотив економії;
 мотив якості товару;
 мотив здоров’я, безпеки та захищеності.
До емоційних мотивів належать такі:
 мотив радості, фантазії, чуттєвості;
 мотив переваги над іншими;
 прагнення до індивідуальності та самореалізації.
Теорії мотивацій:
1. Теорія Зигмунда Фрейда. Ми не усвідомлюємо до
кінця причини скоєних нами вчинків. Вони формуються
глибоко в нашій підсвідомості. Наприклад, паління замінює
смоктання пальця в дитини.
2. Теорія Авраама Маслоу. А. Маслоу проаналізував і
систематизував потреби людини і проранжував їх. Людина
спочатку прагне задовольнити “первинні потреби”
(фізіологічні та потреби самозбереження). У міру їх
задоволення з’являються стимули до орієнтації на подальші за
важливістю “вторинні” потреби (соціальні, потреби в пошані
та самоствердженні) (рис. 3.2.)

Потреба в
самоствердженні
(саморозвиток і
самореалізація)
Потреба в повазі (самоповага,
визнання і статус)

Соціальні потреби (відчуття духовної
близькості, любові)
Потреба самозбереження (безпека, захищеність)

Фізіологічні потреби (голод, спрага)

Рисунок 3.2 – Ієрархія потреб за А. Маслоу
42