Page 223 - 4428
P. 223
вимог до рівня обслуговування, споживають незначну кіль-
кість відповідних операцій, нечутливі до ціни і, відповідно,
забезпечують високу рентабельність (ліва верхня чверть);
Покупці над діагоналлю більш
прибуткові для постачальника
Висока
ІІІ. «Вимогливі» -
дорогі в
ІІ. «Улюбленці» обслуговуванні,
продукція життєво але платять
необхідна, добрі більше за всіх
відносини з
постачальниками
Прибутковість
асортименту
продукції І. «Дешеві»
чутливі до ціни,
якість і сервіс не ІV. «Агресивні»
мають
користуються своєю
особливого переговорною силою
значення
Низька
Низькі Витрати на Високі
обслуговування
Рис. 8.2. Групування споживачів за прибутковістю
і вартістю обслуговування
- «дешеві» – через чутливість до ціни забезпечують невисо-
кий рівень рентабельності, який є однак цілком достатнім
для покриття скромних витрат на їх обслуговування
(нижня ліва чверть);
- «агресивні» – споживачі з високими і нестабільними претен-
зіями до обслуговування, але без відповідної компенсації
ціною та обсягами реалізації (нижня права чверть). Зав-
данням маркетингової служби підприємства є насамперед
переведення агресивних споживачів у одну з інших ка-
тегорій.
222