Page 223 - 4428
P. 223

вимог до рівня обслуговування, споживають незначну кіль-
                        кість відповідних операцій, нечутливі до ціни і, відповідно,
                        забезпечують високу рентабельність (ліва верхня чверть);


                                 Покупці над діагоналлю більш
                                прибуткові для постачальника


                     Висока
                                                                    ІІІ. «Вимогливі» -
                                                                    дорогі в
                                       ІІ. «Улюбленці»              обслуговуванні,
                                       продукція життєво            але платять
                                       необхідна, добрі             більше за всіх
                                       відносини з
                                       постачальниками




               Прибутковість
               асортименту

               продукції            І. «Дешеві»
                                    чутливі до ціни,

                                    якість і сервіс не               ІV. «Агресивні»
                                    мають
                                                                        користуються своєю
                                    особливого                         переговорною силою
                                    значення






                        Низька

                                   Низькі                    Витрати на                 Високі
                                                             обслуговування

                         Рис. 8.2. Групування споживачів за прибутковістю
                                           і вартістю обслуговування


                     -  «дешеві»  –  через  чутливість  до  ціни  забезпечують  невисо-
                         кий рівень рентабельності, який є однак цілком достатнім
                         для  покриття  скромних  витрат  на  їх  обслуговування

                         (нижня ліва чверть);
                     -  «агресивні» – споживачі з високими і нестабільними претен-
                         зіями  до  обслуговування,  але  без  відповідної  компенсації
                         ціною  та  обсягами  реалізації  (нижня  права  чверть).  Зав-

                         данням  маркетингової  служби  підприємства  є  насамперед
                         переведення  агресивних  споживачів  у  одну  з  інших  ка-
                         тегорій.



                                                           222
   218   219   220   221   222   223   224   225   226   227   228