Page 224 - 4428

Зіставляючи інформацію про джерела доходів підприємства і
структуру його витрат, аналіз рентабельності споживачів на основі
поопераційного обліку підприємство-постачальник отримує кон-
кретні матеріали для прийняття рішень, спрямованих на:

- виявлення «збиткових» споживачів і оптимізацію портфеля
замовлень;
- вдосконалення способів пакування продукції, доставки і

післязбутового обслуговування;
- підвищення гнучкості системи цін;
- обґрунтування системи знижок, пільг, торгових кредитів та
інших варіантів просування продукції на ринок;

- зміну закупівельної стратегії «неприбуткових» споживачів.
Однак слід розуміти, що відносини з деякими дорогими в об-
слуговуванні клієнтами потрібно підтримувати з точки зору пре-

стижу. Так само і деякі неприбуткові продукти доводиться утри-
мувати в асортименті, оскільки вони є невід’ємним доповненням
основної продукції.

Наведемо приклад ефективного застосування принципів як
оперативного, так і стратегічного поопераційно-орієнтованого
управління витратами, який реалізований одним виробником

кабельної продукції (назвемо його умовно «Компанія Кабель») при
реформуванні принципів співпраці з своїми покупцями.
З 15 тис. найменувань продукції «Компанії Кабель» лише 20%
є стандартизованими виробами, що є типовими. Решта 80% -

виготовляють на спеціальні замовлення. Вартість обробки такого
замовлення значно вища через інтенсивне використання операцій
технічної підготовки і планування виробництва, замовлення і

постачання матеріалів.
Аналіз витрат на обслуговування споживачів компанії показав
такі результати:
20% найбільш прибуткових споживачів забезпечують 225%

від величини кінцевого прибутку;
70% – перебувають в точці беззбитковості;
10% – «з’їдають» більшу частину прибутку, заробленого на

перших 20%.
Оперативний АВС/М націлений на зменшення вартості ви-
конання операцій. Так, один із неприбуткових клієнтів мав звичку

розміщати тисячі дрібних замовлень, обробка кожного з яких кош-
тувала виробнику однаково, незалежно від розміру замовлення.

223