Page 268 - 4230

Циніки розглядають продаж як цивілізовану форму війни за допомогою слів,
ідей і наукового мислення. Маркетинг вони розглядають як можливість додати
елемент гідності, інакше це була би просто вульгарна лайка.
Є багато уявлень, що таке продаж. КРП-школа стверджує, що продажі
складаються з "крикни, розкажи і продай", ПМ-школа говорить, що продажі – це
"пусти пил в очі і молися". ЛГВ-школа – що це "ланч, гольф і вечеря". А торгового
агента називають "той, що говорить брошурою".
Добре відома історія Стенлі Уорка (Stanley Work), в якій консультант говорить
компанії, яка виготовляє інструменти: "Ви не в бізнесі, що займається свердлами. Ви
в бізнесі, що займається дірками". Не продавайте характерні особливості товару.
Продавайте вигоди, дохід і цінність.
Є дуже обдаровані продавці. Вони можуть продати холодильник ескімосам,
шубу на Гаваях, пісок арабам – все в прибутку, і потім все це перекупити зі
знижкою.
Хороші продавці знають, що вони народжені з двома вухами і одним ротом.
Це нагадує їм, що вони мають удвічі більше слухати, ніж говорити. Якщо ви хочете
втратити продаж, розказуйте байки покупцеві. Деякі продавці можуть бути
страшенно нудними. Вуді Аллен скаржився: "Є речі гірші, ніж смерть. Як можна
провести цілий вечір зі страховим агентом?"
Продавці повинні звикнути до відмов. Денніс Темсін (Dennis Tamcsin) з
Northwestern Mutual Life Insurance зазначав: "У цій галузі ми маємо те, що можна
назвати співвідношенням 10-3-1. Це означає, що на кожні 10 контактів, які має
продавець, він зможе зробити тільки три презентації, і, якщо вони будуть мати
успіх, він отримає один продаж. Нам потрібні люди, які не впадають у відчай після
отримання відмови".
IBM навчає своїх торгових агентів діяти так, начебто вони завжди на межі
втрати будь-якого клієнта.
Що приносить успіх продавцеві? Щоб мати успіх, продавець повинен
зрозуміти, що перша людина, якій він повинен продати, це він сам. Його робота –
бути в контакті з покупцем всередині себе. Його девізом повинні бути слова: "Я
працюю з клієнтом, а не укладаю угоду".
Гуморист Джордж Бернс (George Burns) мав власну думку про те, що
приносить успіх продавцю: "Найважливіша річ у відносинах при продажі – це
чесність і щирість. Якщо ви можете прикинутися, що це у вас є, у вас все вийде".
Нижче наведена історія, яка ілюструє відмінність між великими продавцями і
середніми.
Виробника взуття в Гонконзі зацікавило, чи є ринок для його продукції на
віддаленому південнотихоокеанському острові. Він відправив на острів
приймальника замовлень. Той після поверхневої перевірки телеграфує: "Люди тут
не носять взуття. Тут немає ринку". Не повіривши, виробник з Гонконгу відправив
на острів торгового представника. Торговий представник телеграфує: "Люди тут не
носять взуття. Тут гігантський ринок". Боячись, що цей торговий агент занадто
захопився виглядом безлічі босих ніг, виробник посилає третю людину,
маркетолога. Той, розпитавши вождя племені і кілька місцевих жителів, телеграфує:
"Люди тут не носять взуття. У результаті їх ноги в ранах і синцях. Я показав вождю

267