Page 266 - 4230

ціна). Це спрацьовує, коли фірми з дешевими товарами надають гарну якість і
обслуговування клієнтів.
Дохід можна підвищити, якщо пошукати шляхи, як зробити товар більш
цінним для споживачів. Пітер Друкер застерігає: "Споживачі не повинні вважати
себе зобов'язаними приносити прибуток виробникам". Компанії повинні знати не
тільки як підвищити обсяг продажів, але й як домогтися повторного звернення
клієнтів. Найбільший дохід приносять саме повторні угоди.
На зустрічах керівництва розмова фокусується в першу чергу на поточних
доходах. Але, щоб працювати по-справжньому ефективно, потрібно думати не лише
про фінансові показники. Джеррі Л. Стід (Jerry L. Stead), керівник NCR, це розуміє:
"Я прошу, якщо на зустрічі – будь-якій, навіть 15-хвилинній – ми не говоримо про
споживачів або конкурентів, підніміть руку і запитайте, чому".
Нижче подано чотири завдань, сформульовані японцями, які потрібно
вирішити для досягнення найвищої рентабельності. Обговорення кожного з них
заслуговує цілого підручника.
1. "Нуль часу" на зворотний зв'язок зі споживачами. Вивчіть якомога швидше
зворотну реакцію споживачів.
2. "Нуль часу" на удосконалення товару. Постійно вдосконалюйте свої товари
чи послуги.
3. Нульові товарно-матеріальні запаси. Майте при собі товарно-матеріальних
запасів якомога менше.
4. Нуль дефектів. Робіть товари і надавайте послуги без вад.
Дуже багато компаній проводять занадто багато часу, оцінюючи
рентабельність своїх товарів, а не рентабельність своїх споживачів. І останнє – що
найважливіше. "Осередок прибутку – це споживач" (Пітер Друкер).

ПРОГНОЗИ І МАЙБУТНЄ
Компанія, яку не турбує її майбутнє, рухається до вірної загибелі. Саме з цієї
причини фірми звертаються до послуг економістів, консультантів і футурологів.
Тим не менше, слід із обережністю ставитися до різного роду прогнозів. Бен
Франклін казав: "Бачити легко – передбачати важко". Віритимеш магічному
кристалу – їстимеш товчене скло.
Багато видатних діячів часом робили безглузді передбачення.
 Томас Едісон вважав, що "фонограф не має комерційної цінності".
 Професор Ірвінг Фішер (Irving Fisher), видатний економіст з Єльського
університету у вересні 1929 року, тобто безпосередньо перед крахом Нью-Йоркської
фондової біржі, заявив: "Схоже, що біржові курси вийшли на стабільно високе
плато".
 Томас Уотсон (Thomas J. Watson) з IBM сказав в 1947 році: "На мій
погляд, весь світовий ринок зможуть задовольнити приблизно п'ять комп'ютерів".
 Кен Олсон (Ken Olson), колишній виконавчий директор Digital Equipment
Corporation, заявив в 1977 році: "Кому може знадобитися домашній комп'ютер?"
 Джек Уелч, колишній виконавчий директор GE за час своєї кар'єри
зробив у своїх прогнозах три серйозні помилки. Коли інфляція в США досягла 20%,
він вважав, що вона і надалі буде вимірюватися двозначною величиною; коли ціни

265