Page 263 - 4230

акцентуватися на безпеці своїх автомобілів, більше говорячи про блискучий стиль,
це може відштовхнути від неї деяких практично налаштованих фанатів.

ПОСТАЧАЛЬНИКИ
Маркетологи компанії повинні бути зацікавлені в постачальнику, а не тільки в
дистриб'юторах і дилерах. Перша причина: необхідно бути впевненим, що
службовці торгової компанії "купують" правильних постачальників, тому компанія
може забезпечувати обіцяний рівень якості цільовим споживачам. Друга причина:
незалежні постачальники можуть призвести до зволікань і, як наслідок, зірвуть
обіцяні терміни поставок товару споживачам. Третя причина: хороші
постачальники, крім поставки товарів, ще й підкажуть ідеї, як додати цінності
товару.
Хоча службовці торгової компанії повинні шукати найкращих постачальників,
вони також повинні правильно оцінювати, чи не опускають вони свою компанію
вниз витратами на такі придбання. Подібний тиск може призвести до компромісів
при виборі постачальників. Коли Ігнатіо Лопез (Ignatio Lopez) завідував закупівлями
компанії General Motors, він жорстко звертався до постачальників, завжди
вимагаючи найнижчих цін, навіть якщо це ставило постачальників на межу
виживання. Це недальновидно. Зрозуміло, що постачальники, на яких так сильно
тиснули, при появі можливості могли віддати перевагу іншим компаніям.
У наші дні велика частина компаній скорочує кількість своїх постачальників.
Передбачається, що однин хороший постачальник кращий, ніж три середніх. Деякі
компанії воліють працювати з єдиним постачальником, а не нацьковувати
постачальників один на одного в надії отримати поступки. Галузь
автомобілебудування приходить до думки, що потрібно мати одного постачальника
для сидінь, іншого – для моторів, третього – для системи гальм і т.д. До таких
постачальників ставляться як до партнерів, які роблять вклад в успіх споживача.
А якщо ви постачальник, будьте вдячні за те, що маєте вимогливого
споживача. Rolls-Royсе назвав Boeing "найжорсткішим споживачем, якого ми коли-
небудь мали", і вони були вдячні за це. Стикаючись зі стандартами вимогливого
споживача, компанія виявляє, що набагато легше задовольнити менш вимогливих
споживачів.

ПОТРЕБИ СПОЖИВАЧІВ
Основна мантра маркетингу звучить приблизно так: "Визначити потреби і
задовольнити їх". Компанія може виявити потреби, спостерігаючи за споживачами
або проводячи спеціальні опитування, після чого вона може представити по кожній
з них те чи інше рішення. Втім, сьогодні компаніям і так відомі практично всі
споживчі потреби. П'єтро Гуїдо (Pietro Guido), італійський маркетинговий
консультант, написав на цю тему книгу під назвою "The No-Need Society"
("Суспільство без потреб"). Однак існує й інша відповідь на проблему "суспільства
без потреб", яка полягає у створенні нових потреб. Акіо Моріта з Sony у своїй роботі
"Made in Japan" ("Зроблено в Японії") каже: "Ми не займаємося обслуговуванням
ринків. Ми створюємо їх". Споживач ніколи і не мріяв по відеомагнітофони,
відеокамери, факси, мікрокомп'ютери і т.п. до того часу, поки вони не з'явилися на

262