Page 208 - 4230

У той же час менеджери нерідко змушені приймати певні рішення перш, ніж у
їх розпорядженні появляться всі факти. В інших ситуаціях зволікання рівносильне
смерті.

БІЗНЕС-МАРКЕТИНГ
Маркетингові відносини припускають наявність двох сторін, і зазвичай обидві
ці сторони представлені підприємствами (business-to-business, або В2В), хоча
навчальні посібники та ділові журнали куди частіше звертають увагу на споживчий
маркетинг, в якому однією зі сторін є споживач (business-to-consumer, або В2С).
Підвищену увагу до В2С прийнято пояснювати наступними причинами: 1) майже
всі концепції сучасного маркетингу виникли у сфері В2С, 2) спеціалісти з
маркетингу, які працюють у сфері В2В, можуть перейняти багато у своїх колег, що
займаються В2С- маркетингом. Незважаючи на справедливість цих положень,
можна стверджувати, що бізнес-маркетинг переживає розквіт, і спеціалістам, які
працюють у В2С-маркетингу, також є чому повчитися у своїх колег. Зокрема, як в
В2В-, так і в В2С-маркетингу все більше уваги приділяється роботі з індивідуальним
споживачем.
Торгові агенти є основним двигуном бізнес-маркетингу. Їх значення важко
переоцінити, особливо в тих випадках, коли вони займаються постачанням такого
складного обладнання, як електростанції, або співпрацюють з великими державними
і міжнародними організаціями. Сучасні компанії все частіше вдаються до послуг
спеціально призначених менеджерів по роботі з великими державними і
міжнародними організаціями, причому значення таких людей буде зростати в міру
концентрації бізнесу в усе меншій кількості дедалі більших компаній.
Проте вже сьогодні В2В-компанії готові замінити дуже дорогі відвідини
клієнтів такими більш дешевими каналами, як теле- і відеоконференції й мережні
комунікації. Зниження вартості контактів з клієнтами призведе до того, що компанії
скоротять плановану кількість реальних візитів до споживачів, що істотно знизить
витрати на транспорт, проживання в готелі, харчування і додаткові витрати.
Іншим чинником, здатним послабити значущість торгових агентів, є зростання
угод, що здійснюються через Інтернет. Різниця в цінах, особливо якщо мова йде про
торгівлю матеріалами та комплектуючими, незабаром стане більш видимою,
роблячи тим самим практично неможливим для торгових агентів нав'язування своїм
покупцям цін вище ринкових.

БРЕНДИ
Брендом може бути все що завгодно: Coca-Cola, FedEx, Porsche, Нью-Йорк,
Сполучені Штати, Мадонна і навіть ви! Бренд – будь-яке ім'я, назва, торговий знак,
які несуть з собою певний зміст і асоціації. Вдалий, добре працюючий бренд
здатний наділити своїм колоритом і посилити привабливість будь-якого товару чи
послуги.
Рассел Хенлін (Russell Hanlin), виконавчий директор компанії Sunkist Growers,
зауважує: "Апельсин – це апельсин ... Він скрізь однаковий. За винятком апельсина
від компанії Sunkist, для 80 відсотків споживачів цього продукту він – найбільш
перевірений і надійний ". Те ж саме можна сказати і щодо Starbucks. Є просто кава і

207