Page 27 - 201_

III. Встановлення та закріплення комерційних зв’язків.
Для більшості професій встановлення та закріплення ділових,
комерційних, партнерських зв’язків являється основою їхньої діяльності. Від
форми, характеру спілкування, емоційного стану і залежить ефективність
такого роду діяльності.
В науці виділяють декілька теорій, які впливають на між особові стосунки,
а в результаті - і на встановлення ділових зв’язків. Це такі: біхевіоризм, теорія
обміну, теорія справедливості, символічний інтеракціонізм, теорія управління
враженням, психоаналітична теорія, теорія ігор та ін.
Розглянемо деякі із перерахованих теорій.
Біхевіоризм (від англ. behaviour – наука про поведінку), що базується на
експериментальному вивченні тварин. Його родоначальником вважається
Е. Торндайк, Дж. Уотсон. Біхевіоризм відмовляється від безпосереднього
вивчення свідомості. Його представники вивчають людську поведінку,
особливо під час встановлення та ведення ділових партнерських переговорів на
психіку людини.
Дж. Хоуманс розглядає соціальну взаємодію партнерів як складову
систему обмінів на взаємовигідних умовах. Така взаємодія у встановленні
комерційних зв’язків відповідає теорії справедливості. У результаті аналізу і
оцінки двосторонніх взаємовідносин можуть виникнути такі ситуації:
- якась із сторін вкладає більше ніж одержує;
- якась із сторін вкладає менше ніж одержує;
- сторони вкладають на рівні і відповідно прибуток рівноцінний – у
цьому випадку взаємодія двох сторін справедлива і зв’язки
зміцнюються.
У встановленні взаємовідносин виділяють такі три групи людей:
- альтруїсти – хочуть вкладати більше ніж одержувати;
- справедливі – прагнуть до рівноваги;
- егоїсти – хочуть більше одержувати ніж вкладати.
Психологія людини побудована так і працює в тому напрямку, що спільній
діяльності двох партнерів одній чи другій стороні здається ніби-то саме його
внесок в спільну справу є значно вагомішим, а прибутки ж відповідають
затратам. В такому випадку, коли почуття недооцінки у партнера
необґрунтоване і не відповідає дійсному стану, то потрібно змінити його точку
зору на думку Р. Х’юсмана і Дж. Хетвіда двома способами:
1. Змінити сприйняття партнером свого внеску. Це досягається шляхом
порівняльних характеристик двох сторін їхньої діяльності.
2. Змінивши сприйняття партнером віддачі. Це досягається шляхом аналізу
прибутків в результаті взаємної діяльності партнерів.
Слід відмітити, що не завжди сторона, яка висуває певні вимоги до іншої
сторони, є у виграші, і перед тим, як ставити вимоги своєму партнерові,
необхідно самому проаналізувати і оцінити всі плюси і мінуси справи.
Символічний інтеракціонізм представником, якого є Дж. Мід. Сутність
символічного інтеракціонізм полягає в тому, що взаємодія між людьми,
партнерами, яка безпосередньо впливає на закріплення ділових зв’язків,

- 37 -