Page 28 - 201_

розглядається як безумний діалог, у процесі якого вони спостерігають,
осмислюють наміри один одного і відповідно реагують на них.
На думку Н. І. Шевендера, символічний інтеракціонізм дає більш
реалістичне уявлення про взаємодію між партнерами, ніж теорія обміну.
Теорія соціальної драматургії розкриває взаємодію при встановлені та
закріпленні зв’язків. Дана теорія передбачає послідовність таких дій:
- пошук партнера для взаємовигідної співпраці;
- отримання відповідної інформації в різних сферах діяльності;
- привід для комерційних зв’язків;
- налагодження та розвиток ділових партнерських зв’язків.
Як своєрідну теорію соціальної драматургії можна найти в роботах Д.
Карнегі, в яких основними прийомами маніпулювання іншими людьми є
створення необхідного враження по себе, вплив на розуміння партнером
ситуації. Для встановлення комерційних зв’язків можна використовувати
науково-технічні досягнення. Для прикладу візьмемо телефонні переговори.
Телефон – незамінний помічник ділових людей. Сьогодні вже для нікого
немає нічого дивного, коли прямо ідучи по вулиці, чи з машини ведуться ділові
переговори. Але для цього, щоб телефон не перетворився для вас перешкодою у
встановленні таких зв’язків, потрібно володіти культурою ділових розмов по
телефону.
Звичайна процедура телефонної розмови складається з шести основних
операцій:
1) встановлення зв’язку;
2) відрекомендування співрозмовників;
3) введення співрозмовника в курс справи;
4) обговорення ситуації, її аргументація;
5) відповіді на запитання співрозмовника;
6) підведення підсумку розмови.
Кожна із даних операцій має різну тривалість і може містити лишню
інформацію, що знижує ефективність телефонної розмови, а в свою чергу і
встановлення ділових зв’язків. Найкраще будувати телефонну розмову за
правилами драматургії, кожна частина якої має свій конкретно визначений час.
Для попередньої підготовки телефонної розмови, особливо відповідальних
переговорів, необхідно попередньо скласти перелік питань, щоб не пропустити
важливих моментів, при необхідності мати документи, які можуть бути
потрібні при розмові.
Службова, ділова розмова складається з таких основних компонентів:
- момент встановлення зв’язку;
- виклад справи;
- заключні слова, які означають, що розмову закінчено.
Розмова по телефону не повинна перетворюватися у монолог. Викладаючи
багатоаспектне питання, слід передавати інформацію частинами,
використовуючи при цьому паузи. Коли співрозмовник зупиняється, він цим
самим дає знак, що чекає підтвердження зрозумілості викладеного. Уміння
вести телефонну розмову значною мірою полягає у тому, щоб своєчасно

- 38 -