Page 19 - 6878

- Потреби та бажання покупців постійно змінюються
через виникнення нових форматів роздрібної торгівлі,
стимуляції з боку ЗМІ, появи нових продуктів-замінників,
змін стилю життя і сегментації ринку. Неможливо розробити
універсальну концепцію продукту або рішення для роздрібної
торгівлі: дуже успішні в одному сегменті ринку продукти
будуть відкинуті іншим сегментом.
Далі логічно викладені факти, які є аргументом на
користь змін:
- Сьогодні між оцінкою потреби ринку і впровадженням
нової програми у роздріб у нас проходить щонайменше два, а
іноді навіть три роки. Більше того, цей процес в основному
послідовний. Кожен етап: аналіз даних роздробу і досліджень;
розроблення планів; досягнення домовленостей; узгодження
продуктів, мерчандайзингу, стимулювання збуту, реклами,
систем навчання і планів запуску на місцях - залучає безліч
відділів і вимагає нескінченних зустрічей і схвалень.
- Але трирічний цикл планування неприйнятний на
динамічному ринку. Потрапляючи до споживача через два-три
роки планування та розроблення, продукт або програма вже
втрачають свій новаторський характер. Дані про ефективність
надходять з роздробу занадто пізно, і неефективні продукти
залишаються на ринку занадто довго.
- Найчастіше наш процес планування та прийняття
рішень є дуже вузьким, він не охоплює кілька каналів або
конкретних роздрібних операторів. Їх часто не беруть до
уваги взагалі або додають на пізніх етапах процесу, коли
вибір варіантів обмежений.
Закінчуючи обґрунтування, компанія підкреслює
наслідки відмови від радикальних перетворень.
- Існуючий процес не відповідає нашому прагненню до
швидкості і точності. Навпаки, його результатом стають
перевтомлений персонал, аврали, збільшення кількості
нетипових випадків і нестійкі системи. Компанія втрачає
мільйони доларів через накладні витрати, недопоставки,
неефективність роздрібних операторів.
- Ми часто зосереджуємося на максимальної
ефективності роздрібної торгівлі. Ми намагались застосувати
технології для поліпшення своїх дій - і майже не отримали
18