Page 12 - 6302

Ділові переговори — це реалізація ділового спілкування парт-
нерів. Вони вирішують два основних завдання:
 вивчення, аналіз, оцінка та організація взаємодії комерційних
інтересів;
 зміна відносин з метою забезпечення вигоди для сторін, що
взаємодіють, тобто здійснення самоуправління комерційною діяль-

ністю ділових партнерів як єдиною самоорганізованою системою.
У процесі вирішення першого завдання реалізуються три функ-
ції ділових переговорів:
1) передача та прийом економічної торгово-комерційної інфор-
мації;

2) коригування поведінки партнерів;
3) стимулювання особистих емоційних контактів.
Вирішення другого завдання забезпечується реалізацією чоти-
рьох функцій:
1) організація спільної діяльності партнерів;
2) обмін торгово-економічною інформацією;
3) поглиблене вивчення партнерів;
4) розвиток міжособистісних та міжгрупових відносин.

Розробку концепції переговорів необхідно розпочинати зазда-
легідь із усебічного вивчення інтересів учасників переговорів, тобто
правильного визначення власних інтересів та інтересів партнера. При
цьому слід розуміти, що будь-яка проблема — це нереалізований
інтерес, процес задоволення якого ускладнений і обмежений

власними можливостями. Тому, розробляючи концепцію, необхідно:
1) визначити сутність проблеми (проблем), сформулювати чітке
її трактування;
2) обґрунтувати свою думку, основну ідею розв'язання проб-
леми;
3) визначити й обґрунтувати свої позиції та пропозиції;
4) сформулювати основний конструктивний принцип перего-

ворів (його основним змістом мають бути рівні права та взаємо-
зацікавленість, а інтерпретації можуть бути різноманітними залежно
від партнера (партнерів), умов тощо);
5) підготувати кілька варіантів розв'язання проблеми.
Сценарій переговорів повинен передбачати й подальше
уточнення потреб та інтересів партнера, які потрібно брати до уваги, а

також передбачати додаткові заходи з переконання партнера в
надійності фірми, яка пропонує взаємодію. Для цього доцільно

12