Page 11 - 6302

Для Заходу характерна інша, більш практична назва
конфліктології, а саме аналіз і розв'язання конфліктів. У її рамках
конфлікт не вважається аномалією, а нормою будь-якої життєвої
системи. Завдання цієї науки полягає тільки в тому, щоб дати
методологічний інструмент для правильного розв'язування
конфліктів.
Теорію переговорів можна розглядати як теоретичне і практичне
продовження конфліктології. Переговори застосовуються всюди, а

саме: в бізнесі, в міжнародних відносинах, навіть на рівні сім'ї.
Головним завданням тут є прагнення перейти від моделі «виграш—
програш» до моделі «виграш — виграш».

ПЕРЕГОВОРИ

Модель «виграш – програш» Модель «виграш – виграш»
(виграш одного з учасників переговорів (коли виграють обидва учасники
автоматично веде до переговорів)
програшу іншого)

Рис. 1.3 – Моделі переговорів

Ділові переговори — це організований процес, у якому чітко

визначена мета взаємодії партнерів (учасників переговорів), яка у
перспективі реалізується в конкретних умовах, за конкретних об-
ставин, на користь сторін − учасників переговорів.
Запорукою успішних ділових переговорів є ретельне вивчення
спеціалістами зі PR можливого складу делегації, підготовка
об'єктивної характеристики не лише фірм-партнерів, а й кожного

члена делегації переговорного процесу.
Процес підготовки ділових переговорів розпочинається з по-
шуку партнерів. На цьому етапі потрібно об'єктивно відповісти на
три запитання:
1. Який партнер справді потрібен для розв'язання наявної проб-
леми?
2. Що є головним критерієм у визначенні партнера (партнерів)?

3. Що можна запропонувати партнерові, чим його зацікавити і
що від нього потрібно отримати?

11