Page 23 - 6181
P. 23
від індивідуальних особливостей відправника та побудови цих
повідомлень.
Щоб повідомлення відповідало системі цінностей і думок
адресата, відправник має викликати в нього довіру. Це буває тоді,
коли співрозмовник сприймає його як експерта з конкретного
питання і якщо він щирий і чесний. При ідентифікації думка
приймається не тому, що вона є об’єктивною істиною, а тому, що її
поділяють інші люди (відправник чи група людей, яких він
представляє). У цьому випадку належність до якоїсь групи чи
схожість у думках з відправником важливі для адресата. Головною
рисою відправника, яка приводить до ідентифікації, є його
привабливість. Формальне прийняття думки, зовнішнє підкорення
визначаються ступенем контролю відправника за особистими
планами адресата, тобто владою першого.
Значущими для переконуючого впливу є й інші особливості
відправника: м’якість, дружнє ставлення, неагресивність. Отже,
особистість комунікатора, безсумнівно, впливає на ефективність його
мовлення. Високий рівень культури спілкування передбачає знання
якостей відправника та врахування їх у конкретних ситуаціях
відповідно до моральних правил і норм. І, звичайно, від того, як він
вибудовує своє повідомлення.
В контакті з особою або групою осіб в одних випадках краще
впливають емоційні апеляції до аудиторії, і в інших – раціональні, в
залежності від аудиторії. Учені, розглядаючи проблеми
конструювання повідомлень, порівнювали кульмінаційний порядок їх
побудови (найсильніші аргументи наводяться наприкінці),
антикульмінаційний порядок (, зворотний коли повідомлення
починається із сильного аргументу) та розміщення сильних аргументів
усередині повідомлення.
Виявляється, що кульмінаційний і зворотний порядок дають
кращі результати, аніж серединний. Однак у цьому разі потрібно
враховувати змістовий бік повідомлення та установки слухачів. Якщо
вони не дуже зацікавлені предметом повідомлення, то найвагоміші
аргументи треба викласти із самого початку. Це кращій спосіб
пробудити інтерес та увагу людей. Якщо вони дуже зацікавлені
темою розмови, то найцінніші аргументи варто викласти наприкінці
повідомлення. Послання аргументації може дещо розчаровувати
аудиторію.
23
