Page 285 - 6129

початковому етапі пряма дистрибуція є збитковою і потребує істотних інвестицій, але
коли у компанії є портфель ліквідних продуктів, витрати на дистрибуцію становлять
близько 8-11 % від загальних витрат. Тому за рахунок тих відсотків, які отримували б
посередники, почали створювати власну дистрибуцію і, врешті-решт, отримали досить
високий економічний результат. Крім того, пряма дистрибуція дозволяє краще
контролювати простір на полицях, як щодо фальсифікату, так і щодо ціни (знижки,
демпінг), запобігає несанкціонованому переміщенню продукції з регіону в регіон, а
також формує високий рівень лояльності не тільки до самого продукту, а й до компанії.
Пряма дистрибуція компанії "Союз-Віктан" в Україні охоплює стандартний роздріб,
через який реалізовується 60-70 % продукції; ключових клієнтів, до яких відносяться
супермаркети і cash & carry, – 20-22 % продукції (для деяких компаній галузі цей канал
збуту дає 45-50 % доходів); а також точки HoReCa та інші альтернативні канали збуту –
10-20 %. У цілому по Україні налічується близько 34 тис. роздрібних точок, близько 1,5
тис. торговельних залів ключових клієнтів, у тому числі торговельних мереж, а також
близько 10 тис. точок HoReCa, в яких продається алкогольна продукція.
З розвитком в Україні такого поняття, як корпоративна культура, багато компаній
відзначають різні ювілеї та інші події. Більшість виробників недооцінюють такий канал
або їм не вистачає часу працювати з ним. Проте, ігнорувати частину бізнесу, яка може
давати до 2-3 % доходів, не варто, а слід враховувати її під час формування статей своїх
продажів.
Розширюючи горизонти
Бренд може бути локальним, але чому б не розвивати експорт? Адже нові ринки
збуту – це перспектива для компанії. Стратегічні зарубіжні ринки для "Союз-Віктан" – це
Росія та США. Немаловажними ринками також є й інші країни СНД, де культура
споживання традиційних напоїв – горілки – залишається високою.
Почавши будівництво бренду в Росії, керівництво компанії вже планувало й
будівництво власного заводу. Але час – це гроші, тому було прийнято рішення купити
діюче нове виробництво в екологічно чистому регіоні та з вигідним транспортним
розташуванням. Таким виявився завод, розташований у 120 км від Москви. Вже через
чотири місяці, відпущені на його модернізацію, було розпочато виробництво. Спочатку
продукцію заводу реалізовували лише на російський ринок, а згодом почали
експортувати з Росії до інших країн. Це виявилося вигідним, оскільки при експорті,
наприклад до Казахстану, рівень вивізного мита й акцизів для виробленої в Росії горілки
набагато нижчий, ніж для горілки, виробленої в Україні.
Прикладом бренду компанії "Союз-Віктан", що став дуже популярним в Росії, є
"Союз-Віктан. На березових бруньках". Оригінальність звучання цієї назви для
російського слуху викликає інтерес: як тільки його не називали – пеньки, балалайки
тощо, але ця назва "лягала на слух", і перші ж рекламні кампанії в Росії дуже швидко
дали ефект – горілка почала користуватись попитом. Зараз є багато послідовників з
подібними назвами, але факти говорять самі за себе: станом на початок 2007 р. "На
березових бруньках" – це бренд № 1 за обсягами продажів у категорії особливих горілок і
бренд № 4 серед горілчаних брендів у Росії. Компанія ж "Союз-Віктан" посідає шосте
місце за обсягами виробництва горілки в Росії.
У 2006 р. "Союз-Віктан" визнано найбільшою в СНД компанією з виробництва
алкогольних напоїв. Її продукцію постачають в 30 країн світу. У 2005 р. бренд "SV"

277